Зима успешных переговорщиков: Тренинг

1) Основы переговорного процесса

2) Цели в переговорах

3) Типы переговоров

4) Четыре способа ведения переговоров

• 1 позиция - "Жесткие переговоры"
  • Логика - взять все, продавливать
  • Фрейм времени - краткосрочный
  • Вербально - я, я хочу, я знаю…
  • Невербально – жесты, указывающие на себя
• 2 позиция - "Мягкие переговоры"
  • Логика - хоть что-нибудь, уступки, подарочки, компромисс
  • Фрейм времени - долгосрочный
  • Вербально - ты, вы
  • Невербально - жесты по направлению к оппоненту
• 3 позиция - "Гарвардская школа переговоров"
  • Логика - главное, чтобы все было по правилам
  • Фрейм времени - выходящий за рамки контекста
  • Вербально – законы, правила, прецеденты …
  • Невербально – жесты вверх
• Рамка «мы» 
  • Логика - создание ситуации, при которой неизбежен результат, выгодный для обеих сторон
  • Вербально - мы. Мы с вами, мы с вами друг друга понимаем
  • Невербально - жесты по направлению к оппоненту и обратно к себе.

5) Матрица: компромисс, уступки, сотрудничество, уклонение. Модель двойной заинтересованности.

6) Переговоры в продажах: как отстоять свою цену, продать без скидок или дороже чем конкуренты.

7) Ошибки переговорщиков: чего делать нельзя категорически.

8) Работа с убеждениями оппонента в процессе переговоров.

9) Пять психологических фильтров вашего оппонента и как их использовать в ваших целях

•  
• Глобальный/Детальный
• Возможности/Процедуры
• Внешняя референция/Внутренняя референция
• Мотивация К/Мотивация От
• Активный/Рефлексивный

10) Ваша личная власть и харизма в переговорах.

11) Невербальные техники воздействия на оппонента.Типология жестов и поз.

12) Три типа голоса: как использовать.

13) Технологии якорения: согласие/сомнение/радость/интерес/давление/.

14) Гипноз и разрыв шаблона.

15) Работа с состояниями и эмоциями –ресурсные/нересурсные состояния.

16) Защита от нападок и манипуляций.

17) Накачка внутренней уверенности в успехе переговоров.

И многое-многое другое.