Управление продажами: стратегия продаж, качество продаж и KPI: Повышение квалификации

Выбор и внедрение стратегии Продажи

• Современная система менеджмента продаж: создание ресурсных и организационных условий
• Ключевые стратегии управления продажами: конкуренция - командность и обмен - изоляция
• Профили компетенций для разных стратегий управления продажами
• Информационные системы. Их значение в управлении продажами. Практика использования CRM

Эффективный цикл управления продажами

• Планирование продаж: анализ маркетинговых ожиданий по ключевым показателям продаж
• Постановка целей в области продаж: количественные цели и цели в области качества прода
• Технологии организации продаж: план-актив, собрания по продажам, совместные продажи
• Эффективный контроль продаж: KPIs сотрудников и индикаторы эффективности
• Контроль ориентированный на мотивацию

Персонал, занятый в продажах

• Профиль компетенций исходя из целей и специфики продаж: от розничного продавца до В2В продаж
• Система отбора и адаптации специалистов по продажам: максимально быстрая интеграция
• Создание и управление коллективом: ценности в подразделении и атмосфера в коллективе
• Практика разрешения сложных ситуаций: «звёздный сотрудник», «связка сотрудник - клиент»

Управление компетенциями в продажах

• Внедрение наставничества в продажах: цели и технологии
• Создание центров компетенций и базы знаний внутри структуры
• Технология индивидуальных бесед и планирования профессионального развития
• Формирование компетенций по самообучению; клиент-ориентированности

Построение структуры по продажам

• Построение собственной эффективной структуры по продажам: с опорой на специфику продуктов, бизнес-поведения клиентов и других факторов
• Распределение функций и зон ответственности, создание структурных декомпозиций работ, создание центров компетенций
• Эффективное использование сбытовых партнерских структур, создание сервисов для бизнес партнёров
• Анализ практик внедрения современных структур продаж: матричная и дивизиональная

Управление технологиями осуществления продаж

• Внедрение технологии «Активных продаж»: особенности менеджмента активных продаж
• Продажи ключевым клиентам: специфика организации, требования к компетенциям
• Обзор практик: агрессивные продажи, консультирование, коучинг продажи
• Сервисные продажи - особенности построения сервисов для различных категорий клиентов

 Построение и развитие системы мотивации

• Краткосрочные и долгосрочные цели мотивации в области продаж
•  Обзор практик применения основных моделей компенсации, преодоление типичных ошибок
• Факторы нематериальной мотивации: цели продаж, ответственность, довольный клиент, карьера
• Построение и внедрение системы грейдинга с целью удержания и мотивации ценных специалистов

Кроссфункциональное взаимодействие

• Особенности построения взаимодействия "технический специалист" - "специалист по продажам"
• Совместная работа с маркетинговой службой: анализ рынка, планирование, обратная связь
• Узкие места взаимодействия со службами HR, PR и рекламы, юристы, закупки и др.
• Конфликты интересов в работе структурных подразделений: способы модерирования

Вы получаете:

• Опыт коллег, новые бизнес-контакты
• Учебный материал в фирменной папке РШУ
• Удостоверение о повышении квалификации
• Электронные материалы, видеокурс
• Посещение дополнительных вечерних занятий

На какие вопросы вы получите ответы?

• Как начать считать показатели и почему простой контроль показателей неизбежно приводит к росту продаж?
• Как набрать результативную команду и выстроить систему обучения и наставничества?
• Как заставить эту команду сплотиться для решения общей задачи, а не для обедов и перекуров?
• Что нужно сделать, чтобы план продаж выполнялся каждый месяц на 100%?
• Как всё изменить в вашем отделе продаж и при этом не уменьшить, а увеличить продажи?

Почему этот курс ежегодно проходит до 1000 руководителей?

• Курс дает простые инструменты для управления продажами от преподавателей-практиков, построивших несколько десятков эффективных коммерческих отделов в самых разных компаниях.
• В курсе почти нет книжной теории, мы уверены, что вы давно прочитали все самые популярные книги по продажам от западных авторов-теоретиков, и если бы они вам помогли, то вы бы не находились сейчас на этой странице.
• И самое важное! Эта программа является частью Mini MBA - признанного курса для руководителей. Этот курс проходят миллионы «боссов», которые хотят сделать свой подход к управлению людьми и процессами - системным, чтобы добиться максимального результата в бизнесе.

Для кого этот курс?

• На рынке немало курсов и тренингов для руководителей отделов продаж, но программы по управлению продажами, рассчитанные на собственников и генеральных директоров – большая редкость.
• Этот тренинг почти ежемесячно проводится в Русской Школе Управления вот уже 12 лет. За это время мы обучили несколько тысяч выпускников, занимающих самые разные должности.

Что происходит с продажами в компаниях выпускников?

• Чудес не бывает: продажи редко увеличиваются в 5 раз даже после обучения на лучшем курсе по управлению продажами. Но представьте, что продажи увеличатся хотя бы на 15%. Значит ли это, что ваши вложения в обучение на этом курсе окупятся после первого же месяца с такими результатами?
• Увеличение продаж на 15% в рублевом выражении - это средний результат в компаниях наших выпускников за последний год. А каким результат будет в вашей компании – зависит только от того, как быстро вы будете внедрять технологии и инструменты, которые получите на курсе.