Трейд-маркетинг. Торговый маркетинг. Категорийный менеджмент. Управление ассортиментом: Семинар

1.Управление трейд-маркетингом (ТМ).

• Природа торгового маркетинга, объекты ТМ, основные "игроки" ТМ.
• Принципы постановки целей и задач в ТМ.
• Планирование и реализация ТМ-проектов.
• Основные этапы планирования.
• Экономика. Оценка эффективности.
• Организация внутренних и внешних бизнес процессов в ТМ.

2.Стимулирование сбыта (Trade Promotion) в торговых каналах.

• Инструменты стимулирования сбыта.
• Классификация и выбор торговых каналов для воздействия.
• Этапы планирования программ стимулирования сбыта.
• Анализ клиентской базы.
• Эффективное распределение ресурсов между торговыми каналами.
• Механизмы реализации программ стимулирования.
• Критерии и оценка эффективности программ стимулирования сбыта.

3.Стратегия каналов

• Алгоритм создания системы управления каналами сбыта.
• Сравнение каналов потребительского рынка: дистрибьютор, оптовик, розница, horeca.
• Особенности работы с каждым каналом. Риски
• Ключевые показатели эффективности (KPI) по работе с каждым из каналов: количественная и качественная дистрибуция, доля в объеме/ прайсе, доля полки, покрытие, количество SKU, активная клиентская база

4.Трейд-маркетинговые мероприятия в каналах сбыта

• Выбор программы в зависимости от стадии существования товара: выход на рынок, проникновение на рынок, захват рынка.
• Выбор способа продвижения в зависимости от канала: бонусы, программы лояльности и мотивационные программы, дегустации, спонсорство, event.
• Виды скидок. Торговые конкурсы.
• Структура процесса ТМ-ой активности. Smart цели по акции.
• Этапы планирования, реализации, контроля и оценки ТМ-ой активности.
• Основные ошибки при планировании и проведении ТМ-ой активности.

5.Трейд-маркетинговые мероприятия в точках продаж

• POSM – определения, виды, примеры: от "воблеров" до "джумби".
• Ошибки при изготовлении POSM.
• Мерчандайзинг – основные правила эффективного мерчандайзинга. Виды выкладок. Понятие "мертвой зоны" и "золотой полки".
• Программы для конечного потребителя.

6.Финансовые показатели и анализ эффективности

• Области использования, рекомендации по составлению бюджета.
• Принципы формирования бюджета продвижения.
• Оценка эффективности ТМ-ой программы. Расчёт OI (возврат на инвестиции).

7.Взаимодействие между отделами

• Трейд-маркетинг, маркетинг и отдел продаж: кто "под кем" должен быть
• Стратегии компании и распределение задач.

8.Построение системы трейд-маркетинга на предприятии

• Алгоритм работы от выбора функций трейд-маркетолога до готовых бланков бюджета трейд-маркетинговых программ.
• Общая структура ATL, BTL, TTL-инструментов.Рекомендациипо BTL.

Вы научитесь:

• разрабатывать стратегию каналов на предприятии, коммерческие предложения и ценовую политику работы с каждым каналом.
• разрабатывать трейд-маркетинговые программы, готовый алгоритм создания трейд-маркетинговых программ.
• узнаете способы оценки эффективности трейд-маркетинговых программ.
• получите навыки работы непосредственно с точками продаж: POS, основы мерчандайзинга и категорийного менеджмента.