Эффективное УТП для роста продаж: Мастер-класс

• 18:00–18:15 — Регистрация, получение раздаточного материала для работы на мастер-классе, лёгкие скандинавские закуски, сладости, чай, кофе, вода.
• 18:15–19:00 — Знакомство с гостями, начало мастер-класса.
• 19:00–19:10 — Перерыв.
• 19:10–20:00 — Вопросы и обсуждение моделей взаимодействия с маркетологами на примерах гостей.
• 20:00–21:00 — Неформальное общение гостей (по желанию).

Содержание программы "Эффективное УТП для роста продаж"

Зачем УТП современному бизнесу. Понятие УТП.

3 основных правила УТП. Преимущества и недостатки УТП.

Этапы разработки УТП.

• Сегментация целевой аудитории.
• Изучение целевой аудитории.
• Атрибут позиционирования.
• Ключевые выгоды.
• Формулировка УТП.
• Внедрение УТП.

10 основных шаблонов для создания УТП.

Внедрений УТП. Модель AIDA.

Каким УТП быть не должен. Частые ошибки, которые приводят к потере клиентов и бюджета.

Успешные примеры УТП в России. Практическое занятие. Тест. Работа с примерами гостей (по желанию).

Автор и ведущий мастер-класса — Максим Маклай.

• Маркетолог-практик с опытом работы более 19 лет. Учредитель и CEO в собственной консалтинговой компании "Маклай Клуб" представленной в пяти странах (США, Дания, Россия, Беларусь, Австралия).
• Ментор и со-владелец перспективных стартапов (IT, производство продуктов питания, туризм).
• Консультант по развитию бизнеса и стратегического маркетинга.
• Скандинавское образование и экспертность в маркетинге (Aarhus University, Дания).
• Крупные клиенты и партнёры Vestas, Siemens Wind Power, Q8, Bang & Olufsen, Nokia, McLaren F1 Team, Marriott (более 20 мировых компаний).
• Клиенты в малом и среднем бизнесе (более 80 компаний в Европе, США, России и Беларуси).
• Основная специализация — B2B маркетинг (средние и крупные промышленные компании с собственным производством), IT-компании (B2B и B2C), индивидуальный и малый бизнес сферы услуг (HoReCa, hospitality, туризм, финансовые услуги, реклама).
• Член ассоциации маркетологов Америки (AMA, CША).
• Член Гильдии маркетологов России и Беларуси.
• Преподаватель в университетах Дании (Aarhus University, University of Southern Denmark, VIA University College), России (РЭУ им. Плеханова, РГГУ) и Беларуси (БГУ, БГЭУ, БГТУ, БГУИР).
• Главным показателем любой деятельности считает только результат.
• Прагматик. В общении порой спокоен, а иногда становится эмоциональный лидером, но в работе, твёрдый ответ "да" или "нет" — удивляет даже самых искушённых переговорщиков.

УТП на практике

Все ещё не уверены, что УТП применимо к вашему проекту? Предлагаем прочитать практические примеры метода.

• Ferrero и Kinder Chocolate.

Маркетологи Ferero обожают подчёркивать свою мнимую полезность продукта Kinder Chocolate посредством слогана "+молоко, какао", подчёркивая избыточное добавление "полезного" молока и сахара и малое использование "вредного" какао при изготовлении своего молочного шоколада, хотя знающие люди в курсе, что настоящий полезный шоколад является горьким, с максимальным содержанием какао и минимальным добавлением молока и сахара.

• Fanta содержит сок?

Схожий приём практикует и бренд Fanta, который принадлежит компании The Coca-Cola Company. В рекламе продукта, да и на самой упаковке часто указывают на содержание натурального сока в составе содовой, что должно подчеркнуть её натуральность и полезность, хотя неоспоримым фактом является то, что напиток удаляет ржавчину с металлических предметов не хуже другой торговой марки этой же компании, известной газированной воды чёрного цвета.

• "Без ГМО".

Почти каждое белорусское предприятие не упускает возможности указать на упаковке большими буквами "Без ГМО", играя на общественных стереотипах и страхах о недостаточных исследованиях про возможной вред потребления человеком генетически модифицированных организмов, умалчивая при этом, что осуществление генетических модификаций в пищевой промышленности это весьма дорогостоящее удовольствие и многим из этих предприятий оно просто не по карману.

Поверьте, при правильной постановке УТП, даже продажу таких "скучных" товаров, как сетка Рабица, карьерный песок, щебень или четырёхкантный цельный брус можно легко сделать уникальной и привлекательной для заказчика.

"30 минут или пицца бесплатно", "бесплатный выезд специалиста", "гарантия низкой цены или возврат денег", "купите 2 и получите третий бесплатно", — вы не поверите, но все эти обыденные, повсеместно встречаемые и известные всем предложения когда-то были чьим-то УТП (уникальное торговое предложение).

Цели мастер-класса

• Как сделать ваши товары или услуги уникальными, даже когда вам кажется, что они такими не являются.
• Как сформировать эффективное УТП, которое позволит вам увеличить продажи и выручку.
• Как не совершать ошибки на своих собственных убеждениях и где находится тонкая грань между правильным представлением и ложью.
• Как научиться понимать проблемы и интересы своих клиентов, чтобы предлагать им конкретные решения, пользу и выгоду.
• Как с помощью УТП приумножать лояльность клиентов и запустить "сарафанное радио".
• Как захватить и удержать свою долю на конкурентном рынке при помощи УТП и как его сформировать, когда ваш товар или услуга "лишь один из многих".
• Как преподнести абсолютно заурядную характеристику в качестве безусловного преимущества?.

Результат от мастер-класса

• Узнаете о простых алгоритмах и действенных методиках для создания уникальности любому товару или услуге.
• Закрепите на практике 10 основных шаблонов УТП, которые можно применить на любом товаре или услуге.
• Поймёте как проводить сегментацию целевой аудитории, предоставляя конкретную выгоду и решение проблем для клиента, а также внедрять УТП в рекламные слоганы.
• Получите практику на приёмах, позволяющих превратить недостатки в достоинства путём их грамотной подачи для клиента.
• Разумеется, обсудим, как обратить существующие тенденции, стереотипы и предубеждения потребителей себе во благо, через формирование продающего УТП.