У вас уже есть заявка на текущий период.
Если вы хотите, чтобы данная программа участвовала в розыгрыше гранта в этом месяце, необходимо добавить ее в папку "Интересные мероприятия".
Или создайте заявку на другой период.
Вид мероприятия:
Программа обучения; Тренинг; Развитие практических навыков
Тип мероприятия:
Открытые; Корпоративные
Целевая аудитория
Для торговых представителей, менеджеров по работе и развитию отношений с аптечными сетями.
Преподаватель
Бычкова Анна Сергеевна: Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, личной эффективности, продаж и работы с клиентами. Отдельная специализация тренингов – для компаний медицинского и фармацевтического профилей. Кандидат медицинских наук. Опыт преподавательской и тренерской деятельности – с 2009 года.
Анонс программы
Участники тренинга получат информацию об эффективных технологиях ведения переговоров с представителями аптечной сети, научатся активно и целенаправленно управлять переговорами для достижения поставленной цели, овладеют умением достигать выгодных соглашений, при этом сохраняя и улучшая отношения с закупщиками, научатся грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.
Описание программы
Особенности переговоров с аптечной сетью
Современные тенденции фармрынка - бизнес аптечных сетей
Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие
Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях
Структура аптечной сети
Деловая игра.
В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль
Подготовка к проведению переговоров с сетью
Кто влияет на принятие решений о закупке: три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник)
Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:
Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании)
...
Подробнее о программе
Особенности переговоров с аптечной сетью
Современные тенденции фармрынка - бизнес аптечных сетей
Потребности аптечной сети: прибыльность, гарантии, развитие
Цели аптечной сети и критерии принятия решения на разных уровнях
Структура аптечной сети
Деловая игра.
В деловой игре хорошо видна сущность переговорного процесса, потребности различных участников переговоров, критерии эффективности каждого этапа переговоров. На основании деловой игры строится второй модуль
Подготовка к проведению переговоров с сетью
Кто влияет на принятие решений о закупке: три уровня принятия решения в аптечной сети (категорийный менеджер, коммерческий директор, генеральный директор/собственник)
Подготовка трех групп аргументов для аптечной сети:
Аргументы по увеличению объема закупок (история работы с сетью, объемы продаж и доля препарата в категории, маркетинговая активность компании)
Аргументы по ожиданиям от сетей (гарантии выполнения обязательств, возможность доступа в аптеки сети, предоставление отчетов)
Аргументы по достижению оптимального бюджета как инвестиции в развитие продаж
Весомость разных аргументов для разных уровней переговорного процесса: аргументы для категорийного менеджера, коммерческого директора, собственника аптечной сети
Отработка аргументов
Ведение переговоров
Постановка целей переговоров (перспективных, вероятных, обязательных)
Модели ведения переговоров:
Модель "отбора услуг для повышения эффективности отдачи бюджета"
Модель "совместного развития продаж"
Модель "позиционного торга"
Практические последствия применения каждой из моделей в практике переговоров с аптечными сетями
Просмотр видеосюжета с анализом модели ведения переговоров участников сюжета
Решение участниками тренинга кейса (анализ переговорной ситуации, предложение правильной стратегии ведения переговоров)
Структура переговоров с аптечной сетью (планы производителя - обоснование планов - согласование планов с конкретной АС - согласование бюджета)
Ролевая игра
Сложные переговоры
Типичные виды сопротивления аптечной сети:
Сопротивление по бюджету от производителей (бонусы от оборота, плата за ввод новинок, за визиты представителей, мерчандайзинг и каждую дополнительную услугу)
Сопротивление по предоставлению гарантий (визиты представителей в аптеки сети, предоставлению отчетов, претензионным актам)
Сопротивление по условиям договора: объему закупок, НТЗ, выкладке, приоритетной рекомендации, условиям проведения акций, инструментам повышения объемов продаж препаратов производителя в сети, бездефектурному наличию
Алгоритм разрешения сопротивления клиента, аргументы для ответа (часть аргументов готовится заранее при подготовке к тренингу, часть группа формулирует сама. Придуманные аргументы группа отрабатывает в упражнении в парах)
Манипуляции в переговорах с аптечными сетями
Типы манипуляций сетей
Манипуляции давления:
Ультиматум ("фикс 100 тыс, без планов по приросту - или переговоры не состоятся")
"Мы вам нужны больше, чем вы нам. Производителей много, а аптечных сетей мало..."
Сравнение с конкурентом ("вот компания Х платит за ввод новинок тройную цену, а вы что-то все торгуетесь...")
Дипломатические манипуляции:
Игра на тщеславии: "Вы и ваша компания - надежный партнер, мы так давно сотрудничаем. Стоит ли обсуждать вопрос гарантий со стороны нашей сети?"
Уступка по несущественным моментам "Ну, так уж и быть, мы согласны на ваше условие о наличии гарантированного НТЗ. Но за это вы даете нам бонус от оборота - 40%"
"Давайте принимать решение прямо сейчас, не будем больше тратить время на обсуждение"
Логические манипуляции:
Перемещение акцента на несущественное ("Ну, про 25% от объема мы уже поговорили, теперь давайте обсудим акцию для первостольников...")
Альтернатива без альтернатив ("по условиям договора возможен один их двух вариантов - либо ежеквартальные отчеты валом без поаптечной разбивки, либо возможность доступа представителей в аптеки сети")
Выдвижение новых условий в последний момент "Вот и чудесно, что мы наконец договорились, давайте заключать договор. Единственное - отчеты мы сможем вам предоставлять только валом, без разбивки по аптекам и позициями"
Манипуляции с привлечением третьей стороны:
"Наш собственник - просто зверь... Он никогда не примет таких условий..."
Двое на одного
"Нужна санкция коммерческого директора"
Просмотр видеосюжетов с проведением анализа и поиском стратегий поведения в ситуации манипуляции
Упражнение на закрепление техник противодействия манипуляциям
Завершение тренинга
Обратная связь, вручение сертификатов, заполнение анкет обратной связи
Цели тренинга:
Получить информацию об эффективных технологиях ведения переговоров в аптечной сети;
Научиться активно и целенаправленно управлять процессом переговоров для достижения поставленной цели;
Овладеть умением достигать выгодных соглашений, сохраняя и улучшая отношения;
Потренироваться грамотно убеждать партнера, отстаивая свои интересы.
Формы работы:
Активный режим обучения включает в себя разбор практических заданий с теоретическими информационными блоками.
В течение тренинга разрабатываются практические рекомендации, проводится обмен опытом внутри группы, выполняются упражнения для развития навыков работы с представителем аптечной сети, проводятся ролевые и деловые игры, дискуссии, видеосъемка и видеоанализ.