Экономика розничного магазина. Ценообразование: подходы и процессы в розничной компании: Семинар

Экономика розничного магазина

По итогам обучения каждый участник сможет:

• Рассчитать наценку и маржинальность продаж;
• Используя экспресс-оценку точки безубыточности;
• Точно знать, какую выручка важно делать, чтобы зарабатывать магазину и сети;
• Спланировать денежные потоки и обходить ситуации кассовых разрывов;
• Определить, нужно ли именно ему делить все затраты на прямые и косвенные и, если нужны, то "читать" их структуру и контролировать;
• Разложить продажи на составляющие и проанализировать их динамику;
• Рассчитать сезонность и выбрать модель постановки планов;
• Вести в Excel самостоятельно отчёты по ДДС и БДР.

Программа:

• Финансовый и управленческий учёт в работе менеджера. Для чего нужны, кто их ведёт и перед кем отвечает.
• Положение дел в компании. Что важно знать руководителю о балансе и отчёте о прибылях и убытках. Как читать эти документы.
• Практикум: анализ документов.
• Работаем с ДДС (бюджет движения денежных средств), учёт по моменту поступлений выручки и оплаты затрат.
• Практикум: анализ баланса, построение ДДС.
• Модель экономики розничного магазина. Экспресс-расчёт точки безубыточности. Маржа (руб.) и наценка (%), маржинальность (%).
• Практикум: расчёт наценки и маржинальности, определение точки безубыточности в условиях кейса.
• Бюджетирование, учёт доходов и затрат по периоду и месту начисления. Типы организационных структур, плюсы и минусы. Центры прибыли и затрат.
• Практикум: определение ЦФО по организационной структуре компании.
• Бюджет: доходная часть. Формула выручки магазина. Оценка взаимосвязи ключевых показателей: трафик, коэффициент потока, конверсия внутри магазина, средний чек, количество товаров в чеке.
• Практикум: расчёт задач по показателям выручки по разным форматам магазинов.
• Бюджет: расходная часть. Статьи затрат. Постоянные и переменные. Варианты отнесения затрат на прямые и косвенные. Модель устойчивости бизнеса, зачем считать в процентах. Подходы к оптимизации затрат.
• Практикум: расчёт эффективности работы магазинов сети при разных моделях отнесения затрат.
• Бюджетирование, горизонты планирования. Построение прогноза продаж. Тренды. Сезонность. Что такое план продаж и как его ставить.
• Практикум: постановка планов продаж.
• Отчёты для руководителя. Ежедневные, еженедельные, по итогам месяца и по запросу. Работа с KPI в компании.
• Практикум: определение набора отчётности для контроля ситуации по финансовой ситуации по группе магазинов.

Ценообразование: подходы и процессы в розничной компании

По итогам обучения каждый участник сможет:

• Уточнить ценовую политику и конкурентную стратегию в этом направлении своей компании;
• Рассчитать наценку и маржинальность продаж, определить правило расчёта себестоимости;
• Замерить и рассчитать ценовую чувствительность по товару;
• Выбирать осознанно инструменты воздействия на восприятие цены клиентом;
• Выделять ценовые диапазоны в товарной группе и определять их наполнение;
• Определять товары со значимой ценой (Enter price, KVI, Max price);
• Принимать решение по ценам по данным результатов мониторинга конкурентов;
• Настроить бизнес-процесс ценообразования в своей компании.

Программа:

• Ценообразование, ориентированное на собственные издержки, на спрос и на конкуренцию. Нюансы каждого направления и необходимость учитывать их все.
• Понятие себестоимости. Варианты расчёта себестоимости в ритейле и опте. Беферы безопасности. Примеры расчёта.
• Понятия маржинальности и наценки. Планирование необходимого уровня наценки для рентабельности бизнеса.
  
  Практикум: расчёт показателя маржи, маржинальности и наценки.

• Воспринимаемая ценность товара (customer perceived value pricing). Чувствительность покупателя к цене, эластичность спроса по цене. Практикум: проведение опроса в формате PSM, расчёт эластичности спроса товаров по условиям кейса.
• Приёмы психоэмоционального воздействия на покупателя: округления и неокругленные числа, красивые цены, эффект упаковки, метод логики, измерение. Практикум: выбор приёмов для магазинов из кейса.
• Дискриминационное или динамическое ценообразование. Суть, примеры использования подходов.
• Ценовое позиционирование. Примеры конкурентных стратегий.
• Ценовая сегментация ассортимента и формирование ценовой шкалы внутри товарной группировки, доли ценовых сегментов, анализ продаж по ценовым сегментам. Примеры для разных форматов магазинов. Практикум: анализ структуры продаж по ценовым сегментам, решение по наполненности ассортиментом для стратегии компании.
• Показатель KVI (key value indicator) и как работать с ним. Практикум: анализ продаж и выбор KVI, решение по цене для него на основании мониторинга конкурентов.
• Ценовая политика компании, что это такое. Кто за неё отвечает в компании?
• Ценообразование в подходах категорийного менеджмента. Ценовые решения в зависимости от роли категории.
• Бизнес-процесс ценообразования в розничной компании.
  
  Практикум: проработка БП ценообразования для своей компании.