Содержание тренинга:
Введение в тему. Цели и задачи тренинга.
a. Природа и философия возражений. Значение возражений.
b. Почему клиенты возражают? Как правильно реагировать на возражения клиентов?
c. Картотека возражений.
d. Матрица Р. Шнаппауфа. Практика отработки возражений
e. Истинные и ложные возражения.
Использование вопросов для выяснения скрытой потребности
a. Ситуационные вопросы
b. Проблемные вопросы
c. Проблемные вопросы в крупной продаже.
Стратегия СПИН.
a. Как добиться успеха в крупной продаже
b. Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют.
c. Направляющие вопросы
d. Разница между извлекающими и направляющими вопросами
e. Модель СПИН
Раскрываем выгоды в крупных продажах
a. Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможности.
b. Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
Предотвращение возражений.
a. Характеристики и беспокойства по поводу суммы
b. Преимущества и возражения
c. Подход к возражениям в методе СПИН
Алгоритм ответа на возражение
a. Психологические условия работы с возражениями. Составление сценариев. Деловая игра.
b. Завершение сделки. Сигналы готовности клиента к принятию решения. Приемы завершения сделки.
Методы, используемые в тренинге:
· мини-лекция,
· ролевые игры, кейсы,
· групповая дискуссия,
· упражнения,
· обмен опытом между участниками
