Искусство успешных продаж в розничной торговле: Тренинг

1. Центр жизненных интересов

• Что такое успех для меня, и что я делаю для осуществления своих планов; блок работы с целеполаганием (характеристики цели, формула постановки цели, первый шаг к достижению цели).
• Упражнение «Желание и цель».

2. Анатомия покупки

• Когнитивные особенности современного покупателя; что значит "зажечь желание купить"; что на самом деле покупают люди: потребительская ценность продукции; как продать товар, который есть у многочисленных конкурентов; три стратегии продаж: презентационная, коммуникативная, ситуационная: их преимущества и ловушки.

3. Как эффективно работать в команде

• Что такое команда и нужна ли она отделу продаж, что она дает для всего коллектива; как распределить роли в команде и что это дает; методы групповой работы (групповая дискуссия, рабочие группы, деловые и ролевые игры и т.д.); отработка группового принятия решений (как самим найти варианты решения внутренних и внешних проблем (например, сформировать план продаж).

4. Как выиграть при первом контакте

• Преодоление барьера перед покупателем (работа с установками, принцип «намерение-действие»); как найти правильный повод для разговора - первая фраза-зацепка; способы установления личного контакта с клиентом. Несколько беспроигрышных действий, или как завоевать внимание покупателя; почему один и тот же подход работает с одними людьми и не работает с другими; что означает «да», «нет» и «может быть» у людей с разным характером; как находить общий язык с людьми, основываясь на простой диагностике.
• Упражнение «Составление копилки фраз зацепок».
• Игра «Преодолей барьер».

5. Выявление потребностей

• Опасные слова и реплики, или как можно подорвать доверие клиента; алгоритм первых трех вопросов на выявление потребности и его особенности. Типы эффективных вопросов для выявления потребностей; типология клиентов современного рынка и способы работы с ними (молчун, активный говорун, агрессор, человек сомнение - сравнение); определение ведущих интересов покупателей для составления речевых схем взаимодействия; почему большинство людей так трудно в чем-либо убедить; что делать с уже сформированными представлениями и ожиданиями других людей от Вашего предложения; почему необходимо перестать угождать и начать заботиться и как это сделать.

6. Как ослабить страхи и сомнения клиента

• Отличия в работе с возражениями разных типов (факт, недоразумение, по типу рекламаций); как сказать нет и не обидеть покупателя; можно ли давать советы; способы переложения ответственности за выбор; разработка на тренинге кейса готовых ответов на типичные возражения.
• Ролевая игра «Эффективная продажа».

7. Создание атмосферы

• Почему формальный подход делает наше взаимодействие таким трудным; каким образом эмоции людей влияют на их решения; зачем управлять тем, чем кажется, мы управлять не можем - своими эмоциональными проявлениями и как это делать.

8. Влиятельность

• Каков ваш личный стиль и источник обаяния; что нужно делать, чтобы достигать больших результатов с большей легкостью.