Школа продаж: Online-практикум: Тренинг

Для кого этот практикум?

• Для тех, кто сам ведёт продажи, но хочет продавать и зарабатывать больше.
• Для руководителей отделов продаж, цель которых — повысить эффективность отдела, создав команду эффективных воинов.
• Для тех, кто никогда не продавал, но чувствует потенциал, хочет стартовать с лучшей позиции и превзойти "акул" продаж.

Программа практикума

Урок 1. Четыре компетенции успеха. Основные компетенции менеджера по продажам:

• Компетенции успешного менеджера по продажам. Карта индивидуального развития компетенций.
• Методы продаж. Транзакционный и консультационный методы продаж.
• Эффективный способ ведения продаж в условиях изменений.

Урок 2. Что нужно и что хочет покупатель. Первичное сопротивление:

• Первичное и вторичное сопротивление.
• Техники преодоления первичного сопротивления, недоверия, переноса и желания сохранить "статус кво".
• Возражения. Природа возникновения возражений. Методы работы с возражениями.
• Отказ и сомнения.

Урок 3. Продажи без возражений. Выявление скрытых потребностей:

• Явные и скрытые потребности покупателя. Способы выявления.
• Методика повышения ценности для покупателя, не прибегая к снижению стоимости.
• Пошаговый алгоритм выявления скрытых потребностей.
• Иерархии в организациях. Вертикальная и горизонтальная. Навигация по иерархии.
• Процесс принятия решений. Ключи к раскрытию процесса принятия решений.
• Блокатор. Как находить блокатора. Как сделать его союзником.

Урок 4. Коммерческие письма и презентации:

• С чего нужно начать письмо, чтобы адресат нас услышал?
• Чем нужно закончить, чтобы он ответил нам: "да"?
• Какой стиль следует выбрать, как выстроить фразы, какие обороты использовать, а каких избежать?

Урок 5. Сопротивление: причины и следствие:

• Язык выгод. От характеристик к выгодам.
• Выгоды — двигатель продажи.
• Презентация на языке клиента. Когда делать презентации.
• От доказывания к аргументации.
• Эффективные методы аргументации.
• Как добиться внимания. Техники аргументации и контраргументации.

Урок 6. Сложные переговоры в продажах. Торг уместен:

• Пошаговый алгоритм подготовки к переговорам.
• Борьба за свою выгоду.
• Законы влияния в переговорах.

Урок 7. Развитие ключевых клиентов:

• Потенциал. КИП — коэффициент использования потенциала. Как повышать КИП.
• От "разовых" сделок к долгосрочному партнёрству. Путь мастера.
• Лояльность. Как измерить лояльность? Объекты повышения лояльности. Способы повышения лояльности.
• Упражнения: разбор практических кейсов. Цель — увидеть эффективные способы повышения КИП.

Урок 8. Зоны роста и развития:

• Определения зон роста участников.
• Формирование стратегии профессионального развития.

Ваш результат:

• Вы проведёте ревизию своих знаний и навыков, систематизируете опыт в области продаж.
• Научитесь достигать поставленные цели, избегая ненужных уступок.
• Кратно повысите результативность личных продаж.
• Выработаете алгоритм успешных действий в конкретных ситуациях из повседневной рабочей практики.
• Осознаете свои сильные и ресурсные стороны, усовершенствуете индивидуальный стиль продаж благодаря получению обратной связи.
• Освоите навыки стрессоустойчивости, управления эмоциональным балансом, регулировки своего состояния в сложных ситуациях.
• Повысите мотивацию на мобилизацию усилий и активные продажи.
• Составите личный план развития в области продаж.