Персонализация продаж, для опытных менеджеров и топ-переговорщиков: Тренинг

ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1. Персонализация

1. Разведка персоны с целью подготовки персонализированного коммерческого предложения.
2. Подготовка контакта
3. Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
4. Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
5. Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса.
6. Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
7. Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации.
8. Подкуп.
9. Стили продаж. Отстройка от конкурентов.

2. Подготовка контакта

1. Особенности персонализированных продаж. Рентабельность персонализации.
2. Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта.
3. Выявление и разработка кандидата. Предварительное изучение. Установление и углубление контакта. Техника тестирования и расспроса.
4. Принципы и приемы выявления интересов и мотивов.
5. Универсальные мотивы и соответствующие нетрадиционные пути их утилизации.
6. Подкуп.
7. Стили продаж. Отстройка от конкурентов.

3. Установление контакта

1. Что в сборе информации объединяет коммерцию и разведку.Техника досье. Принципы, составление, тактика и стратегия. Тренинг работы с персональным и корпоративным досье.
2. Выход на уровень принятия решений. Преодоление блокеров. Работа с клиентской иерархией.
3. Стратегии принятия решений. Выбор направлений влияния.
4. Проведение контакта. Тренинг контакта.
5. Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей.
6. Ситуационные упражнения контакта.
7. Организация контакта - что делать, чего избегать. Психофизиологические особенности контакта.

4. Аргументация

1. Правила аргументации.
2. Трюки этапа аргументации.
3. Работа с языком.
4. Оперативная коррекция аргументации.
5. Работа с рекомендациями и конкурентной тематикой.
6. Финальный тренинг.