Продажи технически сложных решений на основе синтеза системных подходов СПИН и ТРИЗ: Семинар

Вы продаете сложный продукт, если ведете бизнес в следующих отраслях:

• Машиностроительный комплекс (любое технологическое оборудование: как для производственных нужд, так и для строительства);
• Системные решения в сфере энергоснабжения и энергосбережения;
• IT-решения (серверы и сетевое оборудование);
• Системы автоматизации производственных, управленческих, технологических процессов (дорогостоящие программные продукты, разрабатываемые или адаптируемые по заказу клиента);
• Автотранспорт;
• Реализация компонентов, узлов, агрегатов для промышленных нужд (OEM-партнеры промышленных предприятий);
• Специальные материалы (огнеупорные покрытия, легированные стали, твердосплавные материалы, полуфабрикаты);
• Любые инновационные решения (производители которых не могут эффективно продвигать их на рынок по причине несформированного спроса со стороны потенциальных клиентов);
• Комплексные решения в инженерном консалтинге.

1. Диагностика основных навыков, необходимых при продажах технически сложных решений по модели плота.

2. Работа с ассоциативными связями и техническое противоречие в продажах.

3. Что такое нежелательный эффект (НЭ)? Однозначность понятия «потребность» в СПИН и «нежелательный эффект» в ТРИЗ.

4. Поиск нежелательных эффектов (НЭ) в бизнесе клиента, решаемых преимуществами предлагаемого продукта. Матрица преимуществ как инструмент связи систем.

5. Причинно-следственный анализ (ПСА) как наиболее удобный инструмент поиска нежелательных эффектов в бизнесе клиента.

6. Формирование навыков подготовки «умных» вопросов клиенту с помощью диаграммы Исикавы-Сибирякова.

7. Анализ информации, полученной после задавания клиенту «умных» вопросов из своего списка.

8. Корректировка списка вопросов. Планирование дальнейших действий по работе с нежелательными эффектами.

9. Понятие «психологической инерции» и способы ее преодоления.

10. Переформулирование – метод перевода «неудобных» нежелательных эффектов в бизнесе клиента в «удобные».

11. Уточнение предложения с помощью системного оператора «многоэкранная схема мышления». Нахождение новых идей по подготовке предложения клиенту.

12. Логический переход к окончательной идее предложения. Работа по трансформации картины мира клиента в сторону ключевых идей предложения. Стратегия конкурентной защиты.

13. «Дотягивание» решения, на основе которого формируется окончательное коммерческое предложение. Закон идеальности. Идеальный конечный результат.

14. Поиск оптимального ресурса для формирования предложения.

15. Подведение итогов, сведение полученных навыков в единую систему.