Генератор роста доходов: стимулирование продаж и сотрудников: Повышение квалификации

Программа семинара

1 ДЕНЬ.
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДАЖ

Рост продаж - способы и препятствия в их достижении

• Можно ли в вашем случае организовать рывок в продажах? Какие ресурсы для этого нужны?
• 4+1 ресурсов руководителя. Какие из 48 рычагов, оказывающих влияние на увеличение продаж, вы сможете реализовать у себя?
• Какие 22 фактора влияют на выбор закупщиком того или иного поставщика? Сколько факторов «продают» ваши менеджеры?

Повышение эффективности процессов, которые у вас уже работают

• Насколько можно повысить результативность работы с клиентской базой за счет сегментирования клиентов и организации работы с каждым из сегментов?
• Какие технологии привлечения новых клиентов являются на сегодняшний день наиболее эффективными?
• Какие практические приемы позволяют увеличить объем закупок действующих клиентов?
• ПКСС – продукт как совокупность свойств. Раскладываем свой товар на составляющие, разбираем каждую из частей - как мы продаем?
  Практический блок: Составление персональной «карты роста продаж».

Какие инструменты управления ценой и скидками вы возьмете на вооружение?

• Приемы, применяемые в ценовом маркетинге – скидки, надбавки, круглые цены, ценовое сегментирование, «раскачка», зачеркнутые цены, три цены вместо одной и др.
• Современная оценка эффективности политики скидок. Во сколько вам обходятся скидки?
• Когда скидки не дают результата? Типовые ошибки предоставления скидок.
  Практический блок: Рассчитаем, во сколько конкретно вам обходятся скидки.

Возможности низкозатратного маркетинга

• Как комплекс маркетинга 4Р+4Р позволит вам определить зоны роста?
• Точки контакта компании с клиентом. Как их можно улучшить и заставить продавать?
• Продают ли ваши визитки?
• Продает ли ваш прайс-лист?
• Почему ваши коммерческие предложения не читают? Составление коммерческого предложения, которое продает.
• Сколько пунктов в вашем списке конкурентных преимуществ?
• 5 инструментов отстраивания от конкурентов, чтобы клиенты предпочитали вас.
  Практический блок: Составление персонального плана работ по точкам контакта составление вашего списка конкурентных преимуществ.

Новые способы увеличения продаж

• E-mail marketing. Задачи, последовательность и инструменты. Подробная карта действий.
• 8 инструментов нестандартного и недорогого продвижения компании и продукции.
• Еще 9 «фишек» для роста продаж.
• Конкурентинг. Все стороны взаимодействия и противодействия конкурентам, которые могут вам помочь продавать больше.

Дальнейшая работа после семинара

• Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц.

2 ДЕНЬ.
СТИМУЛИРОВАНИЕ СОТРУДНИКОВ. ВАРИАНТЫ СИСТЕМ ВОЗНАГРАЖДЕНИЯ.

Принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда

• Составляющие компенсационной системы.
• Основные принципы, повышающие эффективность системы мотивации и оплаты труда.

Схемы и различные варианты вознаграждения в отделах продаж.
Анализ преимуществ и недостатков

• Формирование переменной части в зависимости от оборота (объема продаж).
• Плюсы и минусы.
• Формирование переменной части в зависимости от сбалансированного набора коэффициентов и показателей. Примеры.

Разработка системы вознаграждения по результатам на основе KPI – ключевых показателей эффективности для отделов продаж

• Постановка целей в формате SMART. Принцип декомпозиции целей.
• Алгоритм разработки целей и показателей. Определение ключевых показателей эффективности (KPI- Key Performance Indicators) сотрудников.
• 2 подхода к формированию матриц целей и KPI. Какой выбрать? Преимущества и недостатки.
• Связь КPI с вознаграждением. Критерии измерения.
• Цели и KPI для торговых оптовых подразделений: директоров по продажам, руководителей отдела продаж, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами. Примеры расчетов вознаграждения.
• Расчет CSI- индекса удовлетворенности внешнего клиента. Пример расчета.

Разработка системы вознаграждения для руководителей и сотрудников магазинов

• Таблицы целей и KPI для розничных магазинов: директора магазина, продавцов коммерческих подразделений. Таблицы вознаграждения в зависимости от результативности.
• Варианты системы премирования для продавцов.

Практикум:Работа в группах. Кейс «Разработка системы вознаграждения для сотрудников отдела продаж или магазина».