Технология активных продаж: Тренинг

1. Вводная часть. Продажа, ориентированная на клиента Маркетинговая концепция торговой компании, Клиентоориентированность. Психология продаж.

2. Этапы продажи.
2.1. Подготовка к продаже. 
Моделирование первичного контакта.
Поиск источников, сбор и систематизация информации, 
Определение цели контакта, учет типовых особенностей продажи данного товара (услуги), типовых возражений.
2.2. Техника установления первичного контакта.
Стадии установления контакта, техника «вербовки союзников», 
Вербальные и невербальные средства общения, их конструктивное использование.
Позиционирование в переговорах (транзакции «Родитель-Взрослый-Дитя»), техника присоединения.
Стадии установления контакта, «продажа себя» - формирование впечатления.
2.3. Техника выявления потребностей клиента.. Цели и методы «выявления потребностей». Техника активного слушания. 
2.4. Презентация товара. 
Рекламная презентация на основе модели потребностей А.Маслоу.
Аргументация – перевод коммерческого предложения на язык выгод клиента, «ключевые» слова, формирования предложений, альтернативных предложениям конкурентов.
2.5. Продажа цены. Типовые модели презентации цены. Правила продажи льгот и скидок.
2.6. Работа с возражениями.
Природа и причины возражений. Типы возражений.
Эмоциональная саморегуляция, модель «Обработка возражений», речевые приемы «айкидо» работа с сопротивлением клиента. 
«Речевые штампы» парирования всех видов возражений. Работа с ценовыми возражениями.
2.6. Подведение к решению о покупке. Стратегии принятия решения о покупке. Техники стимулирования покупки. Стратегии принятия решения о покупке. «Диагностика пробные вопросы, итоговые договоренности, «речевые штампы».
2.7. Завершение контакта. 
Поддержка клиента после принятия решения, навыки выхода из контакта, «речевые штампы».
3. Завершение тренинга. Проективная диагностика. 
Подведение итогов тренинга. Оценка групповых и персональных результатов работы.