Управление отделом продаж: от базовых принципов до наращивания результатов: Тренинг

Программа:

Модуль первый. День первый. Основные принципы построения отдела продаж

1. Основы построения отдела продаж:
   • Требования к руководителю отдела продаж.
   • Приоритетные задачи РОП.
   • Как рассчитать необходимую численность отдела продаж?
2. Стратегия и модель продаж:
   • Стратегические цели компании и их влияние на выбор стратегии продаж и 
     структуру отдела продаж.
   • Три стратегии продаж.
   • Инструменты аудита отдела продаж. «Санация» или «реорганизация» модели продаж?
3. Маркетинговые инструменты руководителя отдела продаж:
   • Анализ типа рынка и выбора перспективного направления конкуренции.
   • Анализ конкурентов, угроз. Конкурентная карта рынка.
   • Мэппинг карта. Элементы позиционирования.
   • Матрица поиска новой ниши.
   • Сегментация клиентов с целью выделения прибыльных и перспективных сегментов.
   • Оценка ёмкости рынка. Матрица Ансоффа.
   • SWOT-анализ (рынка, продукта, модели продаж, сотрудника).
   • Анализ продукта. Портфельный анализ.

Модуль первый. День второй. Оперативное управление отделом продаж

1. Персонал отдела продаж: где брать лучших менеджеров?
   • Портрет «идеального продавца»: модель компетенций, личностные характеристики (локус контроля, уровень притязаний, ориентация на результат).
   • Методики отбора: нестандартные техники отбора сотрудников в отдел продаж.
   • Адаптация новых сотрудников: план введения в должность, сопровождение сотрудника, эффективные методы работы на первом этапе.
2. Технологии оперативного управления менеджерами продаж:
   • Три основных критерия эффективности менеджера продаж. Методы повышения КПД.
   • Отчётность, помогающая отслеживать вовлеченность менеджера в процесс продаж и его эффективность в этом процессе.
   • Почему в большинстве отделов продаж есть «звёзды» и есть «аутсайдеры»? Откуда берутся лидеры продаж? На чём основано лидерство в продажах? Можно ли его воспитать?
   • Система оплаты труда в отделе продаж: базовые принципы и нестандартные подходы.

Модуль второй. День первый. Коммуникации в отделе продаж

1. Коммуникативная компетентность, как основа эффективности руководителя:
   • Структура коммуникации. Закономерности передачи и восприятия информации.
   • Коммуникативные барьеры и их влияние на качество и результативность управленческой деятельности в отделе продаж.
   • Правила передачи информации без потерь и искажений. Принципы делового взаимодействия с подчинёнными и руководителями.
   • «Языки» общения и их использование в управленческой деятельности. Каналы передачи информации. Специфика личного, телефонного и письменного взаимодействия.
2. Ключевые коммуникативные умения руководителя отдела продаж:
   • Умение формулировать вопросы. Ведение сотрудника через последовательность вопросов. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность.
   • Постановка задач в зависимости от уровня сотрудника: новичок, старичок, «звезда» и т.д.
   • Обратная связь: правила и приёмы конструктивной обратной связи.
   • Конфликты в отделе продаж: руководитель, как посредник в решении конфликта.
   • Коммуникации с манипуляторами: техники противостояния манипуляции.
3. Разбор конкретных ситуаций участников: несогласие с планом продаж, невыполнение плана, саботаж и т.д.
4. Командная коммуникация в отделе продаж. Проведение собраний и планёрок.

Модуль второй. День второй. Мотивация менеджеров продаж

1. Что такое мотивация. Понятие и специфика мотивации в отделе продаж:
   • Понятие мотивации и мотивирования. Мифы о мотивации. Мотивирование и стимулирование — такие близкие и такие разные понятия. Когда имеет смысл мотивировать, а когда стимулировать сотрудника на продажи.
   • Признаки мотивации. Отличие мотивированного сотрудника от немотивированного. Иллюзии восприятия: как отличить истинную заинтересованность сотрудника от её видимости.
   • Как устроена внутренняя мотивация и законы управления ею. Специфика мотивации торгового персонала.
2. Как определить мотивационный потенциал менеджера по продажам?
   • Где у него «ключ зажигания»? Мотивационный режим и его использование для активации сотрудника.
   • Диагностика мотивационного типа подчинённого. Инструменты управления сотрудниками разных мотивационных типов.
3. Инструменты управления мотивацией подчинённого:
   • Формирование мотивационной среды: как создать рабочую атмосферу в отделе продаж.
   • Пять точек воздействия на мотивацию сотрудника. Формула снижения чувствительности к материальному стимулированию.
   • Мотивирующая управленческая коммуникация: как управлять, вдохновляя.
   • Командный и индивидуальный коучинг: вовлечение и разделение ответственности