50 оттенков "дорого": Тренинг

Готовимся к возражениям:

• Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями).
• Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
• Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи.
• Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж).

Причины возражений; предотвращение возражений:

• Весы в голове клиента; барьеры продаж.
• Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение.
• Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов.
• Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений).
• Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента.

Преодоление возражений:

• Технологии "фильтр", "зеркало", "мост", "АВС", "призма", "бумеранг" и другие.
• 100+ примеров ответов на возражения "Дорого", "Подумаю", "Есть поставщик", "Ничего не продаётся" и другие.
• Карта острова "Дорого" (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения.

Дифференцированные ответы на возражения:

• Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения.
• Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, "фраз-бальзамов" и "запрещённых фраз"; Выбор эффективных способов убеждения.
• Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта.
• Примеры дифференцированных ответов на возражения.

Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями:

• Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений ("Одесский диалог", "Карточки", "Раскалённый стул", "Разминка" и другие).
• Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж.
• Создание и пополнение Книги Продаж.
• План действий по внедрению инструментария.