Управляемые продажи: Тренинг

1. Технология управления клиентской базой для роста основных показателей

• Структура клиентской базы: категории клиентов и матрица задач по ним. Путь клиента в компании и распространенные ошибки;
• Плановое пополнение бизнеса клиентами: Источники и методы привлечения новых клиентов в базу; система Fremium; привлечение клиентов с помощью соцсетей, YouTube, вебинаров, eventов; технология правильных холодных звонков и конвейера; формат учета клиентов и задачи по потенциальным клиентам;
• Технология перевода разовых клиентов в повторные: Механизм «плотины», механизмы выстраивания взаимоотношений с клиентом, механизм повторной продажи;
• Технология перевода повторных клиентов в категорию активных: Задачи менеджеров по группам и отдельным клиентам, механизмы развития ассортиментной матрицы и ассортиментные планы, механизмы увеличения доли в клиенте; механизмы управления средней сделкой/оборотом по клиенту;
• Технология перевода активных клиентов в категорию постоянных/лояльных/VIP: Критерии отнесения клиента в категорию лояльных; группы и подкатегории лояльных клиентов; задачи маркетинга; задачи менеджеров; задачи руководителя; задачи клиента;
• Система реанимации ушедших клиентов: Механизмы возврата; задачи менеджеров; задачи маркетинга;

2. Управление активностью менеджеров по продажам

• Как добиться от менеджеров выполнения нормативов по контактам,    исполнительности в заполнении отчетов (CRМ и т п);
• Технология корректного планирования продаж: как определить правильные цели и нормативы по показателям объема продаж, количества сделок, средней суммы сделки, коэффициентов конверсии, количества контактов; особенности планирования длинных продаж;
• Технология корректирующего контроля выполнения плана: как отслеживать активность, проверять контакты, учитывать коэффициенты вероятности сделки;

3. Управление КПД менеджеров по продажам

• Технология управления коэффициентом конверсии: учет, отслеживание и отработка с менеджерами возражений клиентов;
• Технология проведения результативных ежедневных и еженедельных оперативок, планерок, совещаний;
• Технология быстрого (2-4 недели) результативного вывода новых товаров/услуг: сейлзбрифы, скрипты, эталоны, спецзадачи;
• Технология быстрого (1-4 недели) ввода новичков в должность: экспресс-изучение ассортимента, внедрение скриптов, создание персональных эталонов, механизм наставничества и коучинга, лестница задач и нормативов, программа обучения;
• Мотивация менеджеров: 4 типа ценностей/мотивов и их использование; прогнозирование поведения менеджеров; использование МХР/МПР; использование конструктивной обратной связи и критики для мотивации;

4. Технология управления посредниками (дилерами, представителями)

• Технология аудита условий и результативности взаимодействия;
• Формирование категорий и формирование матрицы условий, требований, механизмов поддержки;
• Дилерский план продаж и способы его донесения. Механизм контроля за выполнением и пошаговой корректировки практики продаж;

5. Программа действий по восстановлению и повышению продаж

• Выявление и устранение причин непродажи/невыполнения плана по клиентам, ассортименту, отдельным менеджерам;
• Оперативные и глубинные действия по выстраиванию прозрачных/управляемых продаж;

Формат работы активный: Интерактивные мини-лекции, индивидуальные задания, работа в парах, тройках, командах, выполнение иллюстрационных и закрепляющих упражнений. Тренинг построен на ситуациях участников, с учетом специфики бизнеса и конкретных запросов. Внимание: Предполагается очень интенсивная работа участников!