Технология продаж банковских продуктов корпоративным клиентам: Тренинг

Алгоритм поиска и привлечения корпоративных клиентов 

• различные каналы продаж; ведение работы по все направлениям; 
• виды клиентов по уровню лояльности и удовлетворенности к банку (Апостолы/Заложники/Террористы/Наемники); стратегия и основное направление работы с каждым видом; 
• этапы продажи банковского продукта, последовательность действий и решаемых задач на каждом этапе; 
• выявление сложностей, которые возникают у участников на каждом этапе с помощью деловых игр; 
• "воронка продаж" - как количество продаж переходит в качество; анализ собственной эффективности. 

Подготовка к продажам 

• сбор информации о клиенте и анализ бизнеса клиента по модели М.Портера; прогнозирование клиентских потребностей и использование этих знаний в процессе продажи; 
• определение целей и задач переговоров с Клиентом (по телефону, на личной встрече, при проведении презентации); 
• что получает Клиент, если выбирает нас - нахождение выгод и конкурентных преимуществ банка ( метод "5P"). 

Назначение встречи с первыми лицами компании-клиента 

• голос, речь, дикция, позитивный настрой и энергетика сотрудника, как инструмент влияния на результативность телефонного звонка; треугольник телефонных продаж; 
• продажа встречи - алгоритм звонка по назначению встречи и методы назначения встречи; как привлечь внимание клиента? 
• техника работы с возражениями клиента по телефону, разработка ответов на типовые возражения первых лиц и секретарей; аргументированная позиция; 
• правила ведения разговора с секретарем, методы преодоления секретарского барьера и их отработка; 
• выработка собственного варианта разговора с клиентом по телефону и его практическая отработка с обратной связью каждому участнику. 

Переговоры с первыми лицами компании-клиента 

• начало переговорного процесса: 
• выявление мотивов и потребностей клиента для сотрудничества с банком: 
• эффективная презентация банковского продукта на переговорах: 
• барьеры, сопротивления и возражения при продаже, работа с "блокировщиками": 
• завершение сделки, кросс-продажа и послепродажное обслуживание: 

Подготовка и проведение презентации банковских продуктов перед коллективом 

• 3 вида подготовки к презентации – психологическая, информационная, материальная; 
• Классическая и Продающая структура презентации; этапы проведения; 
• "зачины" - начало выступления, методы установления доверительного контакта с аудиторией и их отработка; 
• кульминация - раскрытие основных аспектов презентации банка или банковского продукта; техника аргументации по принципу "ТАФ"; 
• финал презентации - приемы эффектного и эмоционального завершения; 
• сложные участники на презентации - как справляться с сопротивлением участников; реагирование на "каверзные" вопросы слушателей; провокация на задавание вопросов. 
• постпрезентационная работа. 

Цель обучения 

Повышение эффективности работы сотрудников банка в сфере продаж банковских продуктов, путем развития умений и навыков, необходимых для совершения результативных звонков и встреч с корпоративными клиентами.

Ожидаемые результаты участников 

• осознание специфики продаж банковского продукта, знание алгоритма этих продаж; 
• способность быстро находить корпоративных клиентов; 
• умение эффективно готовиться к продажам корпоративному клиенту с помощью Портер-анализа; 
• знание конкурентных преимуществ продуктов банка, готовность найти аргументы, важные для руководства компании-клиента при принятии решения о работе с банком; 
• умение составить сценарий телефонного разговора с клиентом по назначению встречи; 
• знание методов работы с секретарским барьером, ответов на типовые возражения клиента по телефону; 
• готовность уверенно вступить в контакт с клиентами на встрече и поддерживать его; 
• умение определять ведущие потребности клиентов и делать, на их основе, эффективную презентацию банковского продукта; 
• повышение результативности переговоров с первыми лицами компаний за счёт владения алгоритмом ответов на возражения клиентов на встрече; 
• навыки эффективного проведения презентаций банковского продукта перед коллективом, владение новыми эффективными приёмами и техниками, позволяющими справляться со сложными ситуациями на презентации; 
• оценка своих сильных сторон и зон роста для дальнейшего развития своих навыков. 

Время проведения тренинга 

10.00. – 18.00., 2 дня. 

Дополнительно 

При проведении корпоративного тренинга базовая программа корректируется под конкретную группу и пожелания заказчика, она может быть дополнена, сокращена или изменена иным образом на этапе согласования и переговоров!