Задачи:
1. Выявление мотивации совершения сделки
2. Тестирование, диагностика клиента
3. Разработка планирования сделки
4. Обучение тактикам ведения переговоров
5. Отработка умения пользоваться различными типами вопросов
6. Работа с возражениями
7. Выявление конкурентного преимущества компании и товара
Средства: Мини-лекции по основам процессуальной психологии, внутренняя работа, работа в мини-группах, дискуссии, деловые и ролевые игры, видеоанализ.
Результаты: · Более уверенное поведение во время переговоров; · Системная подготовка к работе с клиентом; · Развитие навыков диагностики клиента; · Понимание преимуществ и недостатков товара; · Навыки успешной презентации товара; · Гибкость в ведении переговоров; · Развитие способности обходить и нейтрализовать возражения;
Программа:
Мотивы совершения сделок
Диагностика мотивации клиента
Разработка приемов мотивации клиента
Тестирование клиента
Подстройка
Подготовка к встрече
Этапы встречи
Установление контакта
Типы контактов
Первое впечатление
Тактики ведения переговоров
Варианты расположения за столом
Типы вопросов
Работа с сопротивлениями и возражениями
Источник сопротивлений и возражений
Конкурентное преимущество
Работа с управлением КП
Презентация товара
Управление верой
Матрица работы с клиентом
Завершение продажи
Восстановление сил, методы саморегуляции и релаксации
