Активные продажи: Тренинг

Содержание программы:

• Определение  специфики продаж. Анализ специфики продаж в организации. Организация процесса продаж. Сегментирование рынка и особенности продукта компании.
• Планирование продаж. Поиск новых клиентов. Ключевой портрет клиента. Источники информации о клиенте и компании. Самые важные факты о вашей компании, которые вызовут к ней доверие.  Уникальные конкурентные преимущества или чем мы интереснее конкурентов.
• Что надо знать о клиенте. Клиентская база. Структура базы данных. Карточка клиента как эффективный способ отслеживания коммуникаций.
• Особенности телефонной коммуникации. Подготовка к телефонному звонку, мотивация клиента на сотрудничество.  Как представить себя и компанию по телефону. Что и как необходимо говорить с клиентом при первом телефонном звонке. Из чего складывается первое впечатление, манера общения и ключевые фразы. Как "зацепить" клиента, вызвать интерес к нашей компании. Выход на лицо, принимающее решения (как "обойти" секретаря).
• Организация первой встречи. Планирование встречи. Постановка цели встречи. Освоение пространства при переговорах. Самопрезентация. Приемы взаимодействия с собеседником. Подстройка под клиента - базовый прием управления процессом  взаимодействия.
• Работа с информацией. Методы сбора и уточнения информации о потребностях клиента, вопросы - конкретизаторы. Техники активного слушания. Сбор дополнительной информации на территории клиента. Сохранение и передача информации в компании.
• Презентация товара и услуг. Презентация в терминах выгоды клиента. Составление коммерческого предложения. Методы раскрутки клиента: как помочь клиенту "захотеть большего". Как сделать предложение, от которого сложно отказаться.
• Работа с возражениями. Виды возражений. Этапы работы с возражениями, правила каждого этапа. Работа с типичными возражениями клиентов, разработка речевых модулей. Работа со "сложными" клиентами. Формулы корректного отказа.
• Методы завершения сделки. Подведение итогов переговоров. Способы принятия решений. Установление долгосрочных отношений с клиентами. Формирование приверженности клиентов компании. Поощрение лояльности клиентов.