Работа с ключевыми клиентами: Тренинг

Определение ключевых клиентов и их роли в деятельности компании

• Ключевые клиенты как инструмент создания дополнительных конкурентных преимуществ
• Прибыльность ключевых клиентов
• Концепция жизненного цикла клиента в компании «CLF» (customer lifecycle)
• Профиль ключевых клиентов. Опасности несоответствия установленным стандартам
• Технология выбора целевого сегмента рынка сбыта и определение там ключевых клиентов
• Матрица идентификации и выбора ключевых клиентов «KAISM»
• Классификация уже имеющихся ключевых клиентов компании

Практика:
Классификация клиентов и создание универсального профиля ключевого клиента
Оценка возможного вклада ключевых клиентов в бизнес компании
Расчет количества и определение потенциала необходимых компании ключевых клиентов для решения различных бизнес задач
Набор инструментов и некоторый опыт его использования для проведения анализа наличия ключевых клиентов в клиентской базе компании

Основные принципа управления ключевыми клиентами

• Принцип 1 — «Ключевые клиенты
• Принцип 2 — «Ключевой ассортимент»
• Принцип 3 — «Ключевой поставщик»
• Принцип 4 — «Ключевое лицо, принимающее решения»
• 4 принципа и модель жизненного цикла «CLF»

Практикум «Модель 4 принципа для создания стратегий взаимодействия с ключевыми клиентами»

Внедрение технологии управления ключевыми клиентами

• Степень готовности компании к работе с ключевыми клиентами
• 11 факторов, влияющих на внедрение управлением ключевыми клиентами в компании в соответствии с «S.A.M.A.»
• Внедрение технологии управления ключевыми клиентами в компании в соответствии с моделью «7S»

Практикум «Аудит готовности компании к работе с ключевыми клиентами

Работа с ключевыми клиентами

• Покупательские роли ключевых клиентов и виды их вовлеченности
• Матрица контактов с ключевыми клиентами
• Модели развития отношений с ключевыми клиентами
• Стратегии работы с ключевыми клиентами
• Создание для ассортимента товаров или услуг компании статуса ключевого ассортимента
• Создание статуса «ключевого поставщика»
• Создание группы из различных сотрудников компании для проектной работы с ключевыми клиентами

Практика: Разработка алгоритма работы с ключевыми клиентами. Игра «Ключевой поставщик»

Методы проведения: мини-лекции, практические упражнения, работа с кейсами, моделирование деловых ситуаций