50 оттенков "Дорого": Тренинг

1. Готовимся к возражениям

• Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
• Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
• Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
• Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)

2. Причины возражений; предотвращение возражений

• Весы в голове клиента; барьеры продаж;
• Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
• Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
• Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
• Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;

3. Преодоление возражений

• Технологии «фильтр», «зеркало», «мост», «АВС», «призма», «бумеранг» и другие;
• 100+ примеров ответов на возражения «Дорого», «Подумаю», «Есть поставщик», «Ничего не продается» и другие;
• Карта острова «Дорого» (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;

4. Дифференцированные ответы на возражения

• Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
• Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, «фраз-бальзамов» и «запрещенных фраз»; Выбор эффективных способов убеждения;
• Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
• Примеры дифференцированных ответов на возражения;

5. Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями

• Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений («Одесский диалог», «Карточки», «Раскаленный стул», «Разминка» и другие);
• Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
• Создание и пополнение Книги Продаж;
• План действий по внедрению инструментария;

Мы предлагаем Вам этот день провести в среде, где анализ можно будет провести быстро, а принимаемые решения можно обсудить с коллегами и опытным консультантом.

Тренинг будет адаптирован к особенностям бизнеса заказчика, а также к особенностям группы участников. При заказе корпоративного тренинге в программу можно внести любые корректировки и дополнения.

В результате:

1. Вы сможете разобраться с причинами возражений, отказов практически каждого клиента и устранить эти причины.

2. Вы пополните свою базу ответов на возражения 500 новыми речевыми модулями. Это снизит отток клиентов и принесет Вам, как минимум, 10-50 дополнительных сделок уже в следующем месяце.

3. Вы получите инструменты, за счет которых можно снизить частоту и объемы скидок, предоставляемых скидок за месяц.

4. Вы познакомитесь с нестандартным подходом к преодолению возражения «Дорого», устраните ошибки, которые до этого допускали и из-за которых теряли сделки, или предоставляли скидки.

5.Вы узнаете последние тренды ведения бизнеса и новейшие разработки в сфере увеличения продаж. Воспользуйтесь возможностью повышения профессионализма в техниках продаж, убеждения, ведения переговоров.

6. Вы изучите чужой опыт. А это намного выгоднее, чем набивать свои шишки и терять деньги.

7. А еще – это отличная возможность для нетворкинга высокого уровня. Вы заведете 30-50 новых полезных знакомств. В среднем, участники тренингов находят себе 2-3 клиента или партнера на самом мероприятии.

Форма проведения:

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).

Формат тренинга предполагает активное вовлечение участников и их руководителей в процесс внедрения под руководством тренера-консультанта.

Программа учитывает особенности бизнеса участников или заказчика (при заказе корпоративного тренинга), использует примеры заказчика.