Модуль 1. План продаж: как точно поставить и выполнить.
Этапы развития отдела продаж:
Что мы можем или Прогнозирование продаж.
-
Как оценить емкость рынка
-
Методы прогнозирования продаж: наивный, статистический, экспертный
Кейс. Формирование оптимального прогноза продаж.
Чего мы хотим, или технология планирования внутри компании.
-
Методика планирования GROW
-
Определение краткосрочных и долгосрочных целей планирования
-
Выбор возможностей и поддержка выполнения плана продаж
Практикум. Формирование плана продаж.
Решение кейса.
Как учесть плановые показатели в системе мотивации.
-
Основные принципы создания системы вознаграждения
-
Как интегрировать несколько показателей
-
Различные системы KPI – как выбрать наиболее эффективные?
-
Как мотивировать к выполнению плана продаж
Практикум. Анализ удачных и неудачных примеров систем мотивации.
Как обеспечить выполнение плана продаж.
-
Алгоритм управления
-
Факторы, влияющие на выполнение плана
-
Методы анализа причин невыполнения плана
-
Коррекция управленческих воздействий
Практикум. Ролевая игра «система мотивации».
Модуль 2. Прорыв в продажах и маркетинге – практика инновационного роста.
Рыночный успех: в чем причина?
-
Факторы роста компаний
-
Уроки компаний - «газелей»
-
Основные виды инноваций: продуктовые, маркетинговые, организационные, процессные
-
Примеры инновационных решений
Практикум. Инновационные решения в моей компании.
Маркетинговые инновации: как узнать что хотят клиенты и чем мы отличаемся от конкурентов.
-
Сравнительная аргументация и сравнительная реклама
-
Почему нельзя негативно отзываться о конкурентах
-
Поиск отличий от конкурентов
-
Партизанский маркетинг – идеи для продвижения
Практикум. Разработка сравнительной аргументации.
Создание и внедрение новых товаров и услуг.
-
Алгоритм разработки новых товаров и услуг
-
Методы создания и оценки идей
-
Факторы успеха нового товара
-
Опыт внедрения новых продуктов – удачные и неудачные примеры
Практикум. Генерация идей по улучшению предложения и обслуживания.
Сотрудники в растущей компании.
-
Как разбудить «спящих» сотрудников
-
Как поощрять сотрудников за новые идеи
-
Системы мотивации за привлечение новых клиентов
-
Организационная культура в растущей компании
Практикум. Создание системы мотивации.
Модуль 3. Совершенствование отдела продаж. Четыре ключа к эффективности и результативности.
Ключ 1. Коллектив, команда и организационная культура.
-
Почему в одних компаниях принято хорошо работать, а в других – не принято?
-
Привлечение людей к управлению – кого, когда и как?
-
Тотальный маркетинг и организационная культура
-
Обучение и развитие торгового персонала
Ключ 2. Оптимизация отдела продаж.
-
Что и как можно оптимизировать
-
Как определить достаточно ли у Вас сотрудников?
-
Эффективное управление процессом продажи
-
Оптимальный контроль деятельности сотрудников
Ключ 3. Изменения для рыночного успеха.
-
Две причины рыночного успеха компаний
-
Нужны ли вам инновации и зачем нужен маркетинг?
-
Источники рыночного роста
-
Как замотивировать персонал на развитие продаж.
Ключ 4. Личность руководителя: результативность и эффективность.
-
Уверенное поведение руководителя
-
Как разрешать конфликты
-
Где взять силы для работы
Модуль 4. Разработка системы мотивации и вознаграждения.
Что мотивирует людей.
-
Современные системы мотивации
Практикум. Определение мотивационного профиля.
Разработка системы стимулирования.
-
Четыре составляющие вознаграждения
-
За что платить оклад?
-
Индивидуальное и коллективное вознаграждение
Цели курса повышения квалификации:
-
Обратить внимание руководителей на совокупность факторов, влияющих на рыночный успех компании и дать инструменты по управлению этими факторами
-
Узнать основные методы прогнозирования
-
В результате обучения организовать и корректировать процесс планирования в своей компании
-
Отработать методику планирования на конкретных примерах
-
Оценить систему мотивации в своей компании и найдете пути ее совершенствования
-
Узнать неочевидные факторы, которые влияют на продажи
-
Оценить эффективность организации и функционирования своего отдела продаж
-
Определить направления развития своего отдела продаж
-
Получить навыки эффективного управления в быстро меняющейся среде
Для участников предусмотрено: методический материал, обеды, кофе-паузы.
Документ по окончании обучения: По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 28 сентября 2015 года №036595, выдана Департаментом образования города Москвы).
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
