Продажи без скидок и возражений (техники предотвращения и преодоления возражений): Тренинг

1. Готовимся к возражениям

• Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
• Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
• Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
• Подготовка аргументов (по методике АВС-аргументации; с использованием КВА-образов; по методике Дифференцированных продаж)

2. Причины возражений; предотвращение возражений;

• Весы в голове клиента; барьеры продаж;
• Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
• Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
• Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
• Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;

3. Преодоление возражений

• Технологии "фильтр", "зеркало", "мост", "АВС", "призма", "бумеранг" и другие;
• 100+ примеров ответов на возражения "Дорого", "Подумаю", "Есть поставщик", "Ничего не продается" и другие;
• Карта острова "Дорого" (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;

4. Дифференцированные ответы на возражения

• Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
• Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, "фраз-бальзамов" и "запрещенных фраз"; Выбор эффективных способов убеждения;
• Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
• Примеры дифференцированных ответов на возражения;

5. Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями

• Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений ("Одесский диалог", "Карточки", "Раскаленный стул", "Разминка" и другие);
• Интеграция техник и ответов в скрипты продаж; Создание общих и персональных эталонов продаж;
• Создание и пополнение Книги Продаж;
• План действий по внедрению инструментария;

Хотите узнать:

• Как предотвратить возражения, чтобы не пришлось на них отвечать?
• 50 значений возражения "дорого" - как понять, что имел в виду клиент и выбрать работающий вариант ответа?
• Как продать без скидки?
• 1000 фраз-ответов на возражения, в том числе 500+ ответов на возражение "дорого"?

Форма проведения:

Тренинг проходит в очень быстром, динамичном темпе, построен на сочетании интерактивных лекций и активной работы аудитории (упражнений в парах, тройках, командной работе, использовании мозговых штурмов, метафорических и провокационных упражнений, игровых метафор).