Работа с возражениями - возможность, а не борьба: Тренинг

1.Возражения с точки зрения клиента: 

• Почему клиенты возражают;
• Объективные и субъективные причины возражений
• Разница между возражением, сомнением и сопротивлением;
• Как выяснить истинные причины возражений клиента;

2.Возражения с точки зрения менеджера:

• Понятие «возражение» возможность или борьба
• Почему клиенты возражают
• Основные установки менеджеров при работе с возражениями
• Взаимосвязь установок и поведения при работе с клиентом
• Уверенное поведение менеджера при работе с возражениями

3.Техники при работе с возражениями:

• Основные возражения клиентов
• Классификация возражений (эмоциональные, рациональные)
• Как работать с возражениями, отговорками, сомнениями и претензиями клиента
• Алгоритм работы с возражениями
• Перевод возражений в потребности клиента
• Фразы принятия возражений
• Запрещенные слова и действия, превращающие возражения в спор
• Принципы обсуждения цены

4.Психологические приемы в работе с возражениями:

• Типичные неконструктивные реакции на возражения клиентов
• Основные ошибки в работе с возражениями и как их избежать
• Как неконструктивные модели поведения перевести в конструктивные
• Уверенность менеджера в работе с возражениями и в трудных ситуациях
• Укрепление отношений с клиентом
• Стрессменеджмент

5.Составление скриптов на основные возражения клиентов

• Алгоритм скрипта
• Шаблон скриптов на типичные возражения Методы проведения:

Цели обучения: 

• Научиться использовать возражения как возможность для развития отношений с клиентом.
• Освоить эффективные техники преодоления возражений клиентов.

Ожидаемые результаты участников: 

• Осознают свое истинное отношение к возражениям и собственный стиль поведения при работе с возражениями клиентов;
• Освоят основные техники работы с возражениями;
• Научатся эффективно отрабатывать возражения;
• Расширят знания о психологических нюансах при работе с возражениями.
• Научатся преодолевать дискомфорт в трудных ситуациях;
• Смогут уверенно себя чувствовать при работе с возражениями;
• Разработают скрипты ответов на типичные возражения 

Тренинг проводится в интерактивной форме, используются методы игрового моделирования профессиональной деятельности участников. На конкретных ситуациях отрабатываются поведенческие и коммуникативные навыки, используются методы работы в парах, групповой и индивидуальной работы. 

Участникам предоставляется раздаточный материал по теме семинара и сертификат установленного образца.

Время проведения: 10.00-18.00

В стоимость тренинга включены обед и кофе-брейки.