Инструменты продаж: практика применения: Тренинг

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

1. ПРИНЦИПЫ КЛИЕНТООРИЕНТИРОВАННОЙ ОРГАНИЗАЦИИ
Формирование позитивной установки по отношению к клиентам.
Ориентация на клиента – ключевой фактор успеха в продажах.
Этапы взаимодействия с клиентом.
Особенности и назначение каждого этапа.
Подготовка к продаже как ключевой этап.
Уникальные конкурентные преимущества компании.

2. ПЕРВЫЙ КОНТАКТ – «ХОЛОДНЫЙ ЗВОНОК»
Особенности телефонных переговоров.
Постановка голоса: интонации, темп, громкость.
Стандарты телефонных переговоров.
Правила приема телефонного звонка («входящий звонок»).
Шаблоны телефонного маркетинга («исходящий звонок»).
Разработка алгоритма первичного звонка.
Имидж организации, «фирменный стиль» в телефонном общении.
Работа с сопротивлениями клиента и нежеланием общаться.
Формулировка сути коммерческого предложения и его отличие от конкурентных.
Повторный звонок-напоминание.
Типичные ситуации в телефонных переговорах.
Коррекция основных ошибок в телефонных переговорах.

3. ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ - УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА
Типология клиентов и работа с ними.
Подстройка к клиенту.
Способы установления контакта и доверия.
Понимание языка тела и жестов. Пoлучeниe дoпoлнитeльнoй инфoрмaции от клиента с пoмoщью aнaлизa нeвeрбaльнoгo oбщeния.
Техники установления отношений.
Правила первых фраз.
Совершенствование навыков установления контакта.
Стратегия при работе с сопротивлениями.

4. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ КЛИЕНТА
Разграничение запроса и потребности.
Методы определения потребностей и управления беседой.
Техники ведения диалога.
Типы вопросов, задаваемых клиенту. Технологии конструирования вопросов.
Управление ситуацией с помощью вопросов.
Формирование потребностей с помощью специальных вопросов.
Техники активного слушания.
Умение слышать клиента и распознавать его реакцию.
Особенности и характеристики восприятия и переработки информации людьми.

5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ РЕШЕНИЙ И ВОЗМОЖНОСТЕЙ
Аргументация, нацеленная на потребности клиента.
Техники успешной презентации.
Умение говорить на «языке клиента», доступно излагать свои мысли.
Презентация в форме диалога.
Общение в позитивном ключе, позитивный язык.
Привлечение клиента выгодами.
Разум и чувства – рациональные и эмоциональные методы аргументирования.
Разработка и использование аргументов «под клиента».
Совмещение потребностей клиента и наших услуг/товара.
Выработка взаимовыгодных предложений.
Методы ценовой аргументации.
Уверенность в компании и грамотное донесение конкурентных преимуществ фирмы до клиента.

6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ И СОМНЕНИЯМИ КЛИЕНТА. ПОДВЕДЕНИЕ КЛИЕНТА К ПРИНЯТИЮ РЕШЕНИЯ. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ
Типы возражений.
Технология снятия возражений.
Приемы для использования возражений клиента для продвижения товара. Наиболее частые возражения клиента и их практическая отработка.
Сигналы о готовности к сделке.
Мягкое стимулирование завершения сделки.
Техники завершения сделки.
Поведение специалиста по продажам, если клиент сказал «нет».
Завершение общения с клиентом. Поддержание послепродажных отношений с клиентом.

Методы работы на тренинге:
ролевые игры, групповая и индивидуальная работа, анализ видео- и аудио-материалов, мини-лекции, дискуссии и т.д.