Программа:
Тема 1. Личная эффективность менеджера
Ведущий - О. Дружинина / С. Логачев
• Кто такой менеджер по продажам?
• Какие знания, навыки и личные качества нужны менеджеру для успешной работы?
• Ключи к успеху менеджера по продажам: сосредоточенность на цели, вера в себя, вера в компанию, вера в продукт.
• Правила постановки целей и планирование. Дерево целей.
• Техники и приемы управления временем
• Основные "поглотители" времени и как с ними бороться
Результат - стратегии эффективной, гармоничной и желанной жизни
Тема 2. Организация работы менеджера. Техника продаж по телефону
Ведущий - О. Дружинина / В. Исакова
• Планирование продаж. Персональный план менеджера. Воронка продаж.
• Подготовка коммерческого предложения, которое заинтересует клиента.
• Особенности и возможности продаж по телефону.
• Планирование звонка.
• «Холодный» звонок новому клиенту. Как обойти секретаря и снять первичные возражения клиента.
• Выход на Лиц, Принимающих Решение (ЛПР).
• Установление контакта. Отстройка от конкурентов. Выяснение потребностей. Создание договоренностей.
• Продажи на входящих звонках.
• Речевые модули для ведения продаж по телефону. Телефонный бизнес-этикет.
Результат - сценарии телефонных переговоров на все случаи жизни; создание коммерческого предложения, которое работает.
Тема 3. Технологии эффективных продаж
Ведущий - В. Исакова
• Технология продажи. Продажа как единый процесс.
• Подготовка к продаже. Сбор информации о клиенте.
• Установление контакта. Основные принципы эффективной коммуникации.
• Выяснение потребностей. Что хочет получить клиент? Критерии выбора поставщика продукта/услуги клиентом.
• Презентация в ключе потребностей и ценностей клиента.
• Истинные и ложные возражения клиентов. Техники работы с возражениями.
• Тест на сделку. Готов ли клиент купить у Вас?
Результат - продажа с первой попытки, без ошибок и лишних движений
Тема 4. Техники ведения деловых переговоров
Ведущий - С. Логачев
• Изучение индивидуальных особенностей клиента (техника «Позиционный анализ»)
Подготовка к переговорам и планирование хода переговоров (техника «Матрица переговоров»)
• Отработка упражнения «Переговоры». Приемы в переговорах
• Анализ переговоров (техника «Анализ переговоров»)
• Техника и приемы установления и развития положительных отношений с клиентом
• Техника развития внимательности и сообразительности при работе в ситуациях стресса
• Две стратегии эффективного поведения для финансового успеха и карьерного роста
Результат - гарантия 100% результата в переговорах. В применении техник нельзя ошибиться.
Тема 5. Работа с дебиторской задолженностью
Ведущий - С. Логачев
• Почему люди не платят, и что изменилось в их поведении в условиях кризиса
• Как «вычислить» группы риска. Особенности работы с группами риска
• Как работать на этапе просроченной задолженности, чтобы в итоге не получить злостного должника.
• Переговоры по просроченной задолженности: организация, проведение, решения.
• Основные этапы работы со злостными неплательщиками и должниками
Результат - как сделать, чтобы клиент платил в первую очередь вам.
Тема 6. Практические занятия
Ведущие - С. Логачев, В. Исакова, О. Дружинина
• Переговорные поединки. Сокращаем время результативных переговоров до 15-20 минут
• Видеотренинг. Видеоразбор. Находим ресурсы для улучшения стратегии продаж в 2-5 раз
• Индивидуальные консультации. Экзамен. Что хорошо, что плохо, что добавить?
