Программа тренинга:
Тема 1. Особенности продаж на рынках с высокой конкуренцией:
-
Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления.
-
Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи.
-
Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы.
Тема 2. Продажа на рынке с высокой конкуренцией «без демпинга»:
-
Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена.
-
Технология убеждения в покупке по цене более высокой, чем у конкурентов.
-
Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»
Тема 3. Позиционирование продукта и компании:
-
Правильное позиционирование продукта и компании: залог высоких продаж.
-
Принципы эффективного позиционирования.
-
«Выделиться из толпы» конкурентов: важная составляющая продаж.
-
Техники «отстройки от конкурентов».
-
Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая.
-
Виды и задачи презентации. Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации.
Тема 4. Активный поиск клиентов по телефону:
-
Формирование и ведение клиентской базы данных.
-
Поиск потенциальных клиентов и выход на заинтересованное лицо.
-
Преодоление коммуникативных барьеров заинтересованного лица.
-
Мотивация на встречу.
Тема 5. Переговоры о цене:
-
Правила ведения переговоров о цене.
-
Постановка целей минимум и максимум.
-
Подготовка к переговорам. Разработка тактики и стратегии ведения переговоров.
-
Тактические приемы при ведении переговоров о цене.
Тема 6. Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком:
-
Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика.
-
Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в необходимости смены поставщика.
-
Если клиент возражает: «Нам ничего не нужно!». Причины возражения. Техники преодоления возражения.
Форма проведения тренинга: упражнения, ролевые игры, видео- аудиозапись и видео- аудиоанализ, мини-лекции, анализ рабочих ситуаций.
Уникальность тренинга:
· В условиях высокой конкуренции, необходимо владеть тонкостями работы с клиентами, не просто выявлять потребности, но их формировать. На этот тренинги участники освоят все тонкости продажи именно в условиях высокой конкуренции.
· Этот тренинг отвечает на вопрос «Как сделать этапы продаж эффективными?»,
тренинг содержит конкретные рекомендации и упражнения, а не просто информацию, как большинство стандартных тренингов продаж.
· Основной результат тренинга – формирование эффективной модели поведения в продажах.
· Основной формат работы демонстрация навыка или техники тренером и дальнейшая самостоятельная отработка. Это позволяет быстрее и лучше сформировать
необходимые навыки.
Тренер сам является моделью и свободно демонстрирует навыки, которым обучает.