Цикл продажи.
Позиция продавца «по одну сторону прилавка» с клиентом. Последовательность этапов продажи и их основные задачи. Понятие универсальной продажи и универсального продавца.
Внутренняя установка на достижение успеха.
Позитивный настрой продавца. Приемы достижения самоконтроля и снятия внутренних барьеров. Правила ответственного мышления и поведения. Постановка жизненных целей и их тактическая разработка. Цель продажи в контексте жизненных целей.
Установление контакта с клиентом.
Методы установления контакта. Трансактный анализ в общении продавца с покупателем. Вербальное и невербальное общение. Критерии качества общения. Стратегии взаимодействия продавца и покупателя. Психологические типы людей, ориентация продажи на их специфику.
Выявление потребностей клиента.
Методы контроля над общением. Искусство задавать вопросы (принцип КПД). Типы вопросов и их использование для получения интересующих продавца ответов. Искусство слушать. Шесть задач получения информации о клиенте.
Презентация продукта с опорой на ценности клиента.
Понятие мотивации. Мотивирование клиента. Работа с продуктом или работа с собеседником – выбор продавца. Выработка навыков самопрезентации, презентации фирмы и ее продукта. Понятие высшей точки мотивации. Переход к заключению сделки. Этика продажи.
Эффективная оброботка вопросов и возражений.
Обработка вопросов клиента как дополнительная экспертная услуга. Стратегия реагирования продавца и алгоритм нейтрализации возражений. Прием перевода возражений в вопросы. Методы эффективной аргументации.
Завершение продажи и закрепления клиента.
Цикл заключения сделки, приемы ее завершения и выхода из контакта. Анализ взаимодействия и постпродажное обслуживание. Вы и Ваша фирма глазами клиента.
Участники тренинга получают возможность освоить профессиональные приемы и навыки, которые позволяют увеличить объем продаж.
По окончании тренинга выдается Сертификат о повышении квалификации.
