Школа торгового представителя: Развитие практических навыков

Ведущий: Паршина Ирина – бизнес-тренер, преподаватель. Опыт работы в области управления персонала более 10 лет. Из них более 7 в области развития и оценки персонала. Опыт проведения тренингов 7 лет.

ЦЕЛЬ ТРЕНИНГА: сформировать практические навыки, обеспечивающие комплекс профессиональных компетенций менеджера по продажам.

НА ТРЕНИНГЕ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ НАУЧАТСЯ:

• эффективно планировать визиты и ставить цели;
• устанавливать оптимальный контакт с представителем клиента;
• выявлять и формировать потребности;
• проводить грамотную презентацию ассортимента в торговой точке;
• составлять грамотный заказ, оптимизировать полочное пространство;
• работать с возражениями, сомнениями и претензиями клиента.

В ПРОГРАММЕ:

1. Задачи торгового представителя.

• Торговый представитель и его роль в системе продаж компании.
• Конкурентные преимущества компании. Почему–МЫ заявление.
• Особенности работы с розничными точками.

2. Подготовка к визиту.

• Планирование визитов: ежедневное, понедельное, месячное.
• Предварительная разведка - сбор информации о клиентах, знание конкурентов.
• Грамотное определение цели визита.
• Подготовка к визиту: внешний вид, сопровождающие материалы, знание ассортимента, умение работать с документацией и договором.

3. Активное установление контакта с клиентом.

• Невербальные ключи установления контакта.
• Приветствие и начало диалога.
• Определение лица, принимающего решения.

4. Выявление потребностей клиента.

• Распознавание потребностей клиента.
• Умение вести диалог и слушать.
• Развитие потребностей клиента с помощью проблемных вопросов.

5. Презентация предложений клиенту.

• Презентация предложений о сотрудничестве.
• Говорим с клиентом на языке «выгоды».
• Техника «Характеристика–связка–выгода» (не информируем, а продаем).
• Аргументация цен.

6. Снятие заказа в торговой точке.

• Аудит торговой точки.
• Оптимизация заполнения полочного пространства.
• Схема снятия заявки.
• Работа с ассортиментом – состав, технологии, ценовые диапазоны, основные преимущества.
• Основы мерчендайзинга.
• Работа с возражениями, сомнениями, претензиями клиентов.
• Возражение – препятствие или ресурс?
• Технологии работы с возражениями и сомнениями.
• Алгоритм работы с претензиями клиентов.
• Модели поведения недовольных клиентов.
• Техники снятия агрессии.

7. Оптимизация дебиторской задолженности.

• Причины появления просроченной дебиторской задолженности.
• Способы устранения или снижения ПДЗ.
• Характерные уловки должников.
• Переговоры с дебитором – подготовка, анализ.

8. Анализ визита.

• Анализ результатов визита и достигнутых на посещение целей.
• Подведение итогов встречи и продажи.
• Постановка целей на следующий визит.
• Ведение отчетностей о посещении магазинов.

Продолжительность обучения: 2 занятия по 8 часов. 

График занятий: обучение проводится с 10.00 до 18.00 по выходным.