Базовый уровень: 9 семинаров, 2 практических занятия.
1. Процесс продаж или последовательность действий успешных продавцов. Что должен знать и уметь успешный менеджер по продажам.
-
Из чего состоит процесс продаж?
-
Этапы процесса продаж
-
Понятие цикла продаж
-
Последовательность шагов в продажах.
Результат: Менеджер по продажам владеет набором действий и их последовательностью, приводящими к успеху.
Что получите: Шаблон работающего процесса продаж. Упражнение - задание: по шаблону составьте свой процесс продаж.
2. Кому продаем? Кто является нашими потенциальными клиентами. Новые, существующие и утраченные клиенты.
-
Кто является нашими потенциальными клиентами?
-
Какие отрасли?
-
Какие компании?
-
Как выделить отдельные группы потенциальных компаний – клиентов?
-
С какими группами начинать работать в первую очередь, с какими во вторую.
-
С кем в компании конкретно контактировать по нашему вопросу.
Результат: Формирование у менеджеров по продажам понимания потребностей и целевого рынка. Определение приоритетных групп потенциальных клиентов.
Кто из потенциальных клиентов наиболее перспективен кто наименее. С кого начинать.
Что получите: Пошаговый алгоритм определения целевых клиентов. Модель сегментации клиентов с целью оптимального приложения усилий.
3. Что продаем? Как продавать клиенту выгоду товара, а не технические свойства. Техника задавания вопросов.
-
Свойства продукта или выгоду для потенциального клиента?
-
В чем заключается конкретная выгода от приобретения наших услуг для сотрудников компаний - потенциальных клиентов.
-
Как перевести свойства наших услуг в конкретные выгоды для потенциальных клиентов.
-
Каким должностным лицам в компании – потенциальном клиенте что продаем.
Результат: Формирование понимания продажи «выгоды», а не технических свойств продукта. Участники понимают, на каких должностных лиц в компании с каким предложением выходить. Что для кого ценно.
Что получите: Шаблон перевода свойств вашего продукта в выгоду для клиента.
4. Как ищем потенциального клиента?
-
Выставки или холодные звонки?
-
Поиск клиентов по рекомендации.
-
Плюсы и минусы каждого из способов поиска.
-
Интернет
Результат: Слушатель тренинга знает все возможные способы продаж, а также плюсы и минусы каждого из них для себя.
Что получите: Оптимальный алгоритм поиска клиентов.
5. Холодные звонки. Сценарий прохождения секретаря. Варианты работающих сценариев разговора по телефону.
-
Страх при работе с телефоном или как не бояться холодных звонков.
-
Легенда для холодного звонка.
-
Как пройти секретаря?
-
Какой из способов прохождения секретаря лучше и почему?
-
Сценарий холодного звонка.
-
О чем говорить?
-
Как заинтересовать своего собеседника?
-
Из каких частей состоит сценарий разговора по телефону с лицом, принимающим решение?
-
Что работает в сценарии?
-
Как назначит встречу?
-
Возможные возражения при звонках.
-
Типовые возражения и способы ответа на них.
-
Как сделать свое общение по телефону максимально эффективным.
-
Анализ разговора по телефону.
Результат: Формирование сценариев холодных звонков. Формирование сценария прохождения секретаря. Формирование сценария разговора с потенциальным клиентом.
Отработка навыков коммуникации по телефону. Отработка методов анализа работы на телефоне. Формирование листа вариантов возражений и способов их преодоления.
Что получите: 3 основных шаблона сценариев холодных звонков. Алгоритм прохождения секретаря.
6. Техника работы с возражениями. Работа с возражениями при личной встрече и по телефону.
-
Принципы работы с возражениями.
-
Типы возражений.
-
Варианты ответов на разные типы возражений.
Результат: Слушатель тренинга знает все возможные виды возражений со стороны клиента, как с ними работать.
Что получите: 12 основных возражений. Шаблон работы с возражениями. 2 варианта ответов на каждое из возражений. Алгоритм работы с возражениями.
7. Презентация. Как подготовить успешную презентацию, как ее провести.
-
Как добиться максимального эффекта от презентации?
-
Цели презентации.
-
Как составит план презентации?
-
Составные части презентации.
-
Техника ответов на вопросы
-
Типы вступления
-
Основная часть
-
Варианты завершения презентация
-
Что делать после окончания презентации
-
Вербальные и невербальные способы донесения информации.
Результат: Формирование навыков презентации. Формирование презентационных пакетов по продажам и клиентам. Отработка навыков личной презентации. Финальная презентация перед руководителем.
Что получите: модель проведения успешной презентации для клиентов.
8. Коммерческое предложение. Как написать работающее коммерческое предложение.
-
Как написать работающее коммерческое предложение.
-
Из каких частей состоит коммерческое предложение.
-
Как коммерческое предложение высылать клиенту.
-
Как отслеживать результаты коммерческого предложения.
Результат: Слушатель может составить коммерческое предложение. Знает, как сделать, чтобы коммерческое предложение дошло до адресата. Как в случае необходимости откорректировать коммерческое предложение.
Что получите: шаблон составления работающего коммерческого предложения. Алгоритм передачи и отслеживания коммерческого предложения.
9. Анализ продаж или как постоянно совершенствовать продажи.
-
Как проанализировать состояние дел с собственными продажами?
-
Чем и когда заниматься: искать новых клиентов или развивать существующих?
-
Как распределить свое время и приоритеты в масштабах дня, недели, месяца, квартала; в рамках работы с текущими проектами, будущими.
-
Как добиться максимального эффекта? Качество или количество?
-
Воронка продаж. Как с ней работать и добиться максимума эффективности при использовании своего рабочего времени.
Результат: Повышение продуктивности работы продавца через анализ собственных действий. Отработка умения пользоваться инструментами для анализа продаж (воронка продаж, система продаж, планирование и прогнозирование продаж).
Что получите: Систему анализа и управления собственными продажами.
Участники могут воспользоваться индивидуальной консультацией с экспертами.
