День первый - Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
Практикум: "Активный старт – Успешный тренинг!"
1. Главный вопрос "Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?"
-
Что такое "продажа"
-
Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
-
Цели в продажах и их отличие от задач
Практикум: "Отдели зёрна от плевел"
2. Телефонные переговоры при продаже услуг
-
Постановка целей телефонного звонка клиенту
-
Подготовка к "холодному" звонку
-
Для чего клиент ставит секретарский барьер
-
Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
-
Принятие клиентом решения о встрече
Практикум: "Для чего звоним клиенту?"
Моделирование: "Телефонный звонок: Поставь мне барьер"
3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи)
-
Подготовка к встрече
-
Открытие встречи
-
Чего хочет клиент
-
Аргументация, ориентированная на клиента
-
Результативная работа с возражениями клиентов
-
Фиксация и оформление договоренностей
4. Подготовка к встрече
-
Постановка целей и формирование задач встречи
-
Что и как готовим к встрече
-
Определение критериев принятия клиентом решений
Практикум: "На троих…"
5. Открытие встречи
-
Создание доверительных отношений с клиентом
-
Правила и алгоритм открытия встречи
-
Как представить свои конкурентные преимущества
Практикум: "Здравствуйте, мы лучше других!!!"
6. Выяснение потребностей клиента
-
Виды вопросов и правила их использования
-
Вопросы как инструмент управления переговорами
-
Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
-
Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента
Практикум: "Эстафета: закрыл – открой!"
Практикум: "Создание "скриптов" эффективных вопросов"
Моделирование: "Встреча: Уточните, пожалуйста…"
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
День второй
Практикум: "Поставь задачу узнать…"
7. Аргументация, ориентированная на клиента
-
Критерии весомого аргумента
-
Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
-
Алгоритм успешной аргументации
Практикум: "Создание "скриптов" весомых аргументов"
8. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг
-
Причины возражений клиентов
-
Алгоритм работы с возражениями клиентов
-
Возражения по цене
Практикум: "Создание "скриптов" для работы с возражениями"
Практикум: "Эстафета: возрази мне "Дорого!"
9. Подведение клиента к решению
-
Методы подведения клиента к решению
-
Обсуждение цены и торг
-
Фиксация договоренностей
-
Ориентация клиента на сотрудничество
Моделирование: "Встреча: Это даст вам…"
10. Построение долгосрочных отношений с клиентом
-
Документальное оформление договоренностей
-
Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи
Практикум: "Подготовь протокол…"
Подведение итогов работы на тренинге
Вы узнаете:
-
Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
-
Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
-
Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.
Вы получите практические навыки и сможете:
-
Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
-
Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
-
Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
-
Управлять ходом переговоров;
-
Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
-
Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
-
Оформлять и контролировать договорённости;
-
Сформировать "скрипты" для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.
Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы:
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
