Методы, используемые в тренинге:
a. мини-лекции,
b. ролевые игры, ситуационные задачи,
c. групповая дискуссия,
d. упражнения,
e. обмен опытом между участниками.
Программа тренинга.
1. Продажи большие и малые
a. Объем обязательств покупателя.
b. Риск совершения ошибки.
2. Исследуемые вопросы и успех продажи
a. Стадия исследования.
b. Успех в обычных продажах
c. Определение успеха встречи для крупных продаж
d. Постановка целей встречи
3. Потребности покупателя в крупных продажах
a. Потребности в обычных продажах
b. Почему с крытые потребности не определяют успех крупных продаж.
c. Явные потребности и их влияние на успех продажи
d. Сигналы о покупке в крупной продаже
4. Использование вопросов для выяснения скрытой потребности
a. Ситуационные вопросы
b. Проблемные вопросы
c. Проблемные вопросы в крупной продаже.
5. Стратегия СПИН
a. Как добиться успеха в крупной продаже
b. Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют.
c. Направляющие вопросы
d. Разница между извлекающими и направляющими вопросами
e. Модель СПИН
6. Раскрываем выгоды в крупных продажах
a. Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможности.
b. Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж
7. Предотвращение возражений
a. Характеристики и беспокойства по поводу суммы
b. Преимущества и возражения
c. Подход к возражениям в методе СПИН
8. Начало встреч: первые шаги
a. Обращение к личным интересам
b. Начало встречи: высказывание выгоды.
9. Получение обязательств, завершение встречи
a. Что есть закрытие?
b. Настоящее закрытие
c. Закрытие и опытность клиента.
