Продайте мне слона: Семинар

Персонализация продаж. Как клиент хочет, чтобы ему продавали?

• Персонализация продажи. 3 ступени в продажах, которые вы обязательно должны пройти до сделки: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительное донесение решения.
• Различия между "продавать" и "впаривать" глазами клиента.
• Принципиальная разница между "вам отказали" и "вас послали". Системный подход для предотвращения последнего.

Практическая часть

• Упражнение: отработка сопротивлений клиента вашему предложению.
  

Профессиональная подготовка к переговорам

14 составляющих переговоров с клиентом в виде алгоритма:

• какую информацию получить до переговоров;
• как ее обработать;
• как сформулировать цели переговоров;
• как убедительно аргументировать;
• как подготовиться к возражениям клиента;
• как уступать в случае необходимости;
• какие встречные уступки требовать у клиента.

Чек-лист переговоров с клиентом

• 3 блока и 48 элементов переговоров, которые определяют результаты контакта с клиентом. Для применения в повседневной работе со сложными клиентами.
• Разбираем ошибки, которые свойственны даже опытным продавцам и на которые клиенты указывают чаще всего.

Практическая часть

• Упражнения: переговоры со сложным клиентом в ситуации большого числа конкурентов. Переговоры в парах "поставщик-клиент", детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.
  

Ваш продукт и цена – это не все потребности клиента. Как распознавать его реальные интересы?

• 3 зоны интересов клиента: личные, корпоративные, взаимные. Какие инструменты применять, чтобы проработать каждую из них?
• Подробный портрет покупателя (например, закупщика). За что его штрафуют, за что поощряют? Как этим пользоваться? Как его личная и профессиональная мотивация влияет на выбор предложения поставщика?
• Закупочный центр. Кто действительно принимает решение о закупках вашей продукции в компании клиента? Как продавать всем участникам закупочного центра? Как работать с их противоречиями?

Практическая часть

• Упражнение: описание закупочных центров ваших клиентов и технологий работы с ними.
  
• Упражнения: предложение "сложному" клиенту, выявление реальных потребностей покупателя и закупочного центра. Переговоры в парах "поставщик-клиент", детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.
  

Почему клиент должен вам доверять? Умение наладить контакт и выстроить доверительные отношения

• Способы расположить к себе "сложного" клиента. Карта решений.
• Что с точки зрения клиентов (руководителей и линейных сотрудников) характеризует профессионального продавца, а что в поставщиках бесит? Результаты опроса 100+ компаний В2В-сегмента.
• Набор лучших техник, которые (с помощью голоса, речи и правил установления контакта) помогают произвести первое впечатление и вызвать доверие клиента.

Практическая часть

• Упражнения: первый контакт с клиентом в ситуации большого числа аналогичных предложений. Переговоры в тройках: "поставщик-клиент-наблюдатель", детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.
  

Выявление потребностей. Как клиенты хотят, чтобы это делали?

• Инструменты для выявления потребностей клиента, который не хочет общаться.
• Карта "алчности закупщика" – самая полная карта из 35 критериев и 160 факторов, которые клиенты могут учитывать при сравнении поставщиков и выборе наиболее выгодного предложения. Лучшие продавцы продают 20 факторов из 35, средние − 5-6. Что продаете вы, а что нет?
• Эмоциональные факторы выбора поставщика. Карта, помогающая строить отношения со сложными клиентами, когда предложение идентично конкурентным.

Практическая часть

• Упражнения: отработка выявления потребностей при входящем или исходящем звонке в случае, когда клиент не расположен вести диалог. Переговоры в парах "поставщик-клиент", детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров.
  

Уверенное донесение преимуществ своего предложения

• Самая мощная на сегодняшний день двухпозиционная техника аргументации "ФО". Наиболее убедительная с точки зрения клиентов техника, которая позволит раскрыть преимущества вашего предложения.

Практическая часть

• Упражнения: формирование убедительных аргументов в пользу своего предложения и их отработка. Проверка на "искренность" и убедительность с точки зрения покупателей.
  

Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними

• 18 причин, почему клиент требует от вас самую низкую цену. Как уверенно этому противостоять?
• Отработка возражений по системе ARCA. Перевод отработки возражений из оспаривания в конструктивный диалог.
• Авторская техника и 64 готовых аргумента для преодоления возражений:
  • у вас дорого,
  • у нас уже есть поставщик,
  • у вас то же самое и ничем не отличается,
  • нам сейчас не надо,
  • ну пришлите ваше предложение на почту.

Практическая часть

• Отработка причин возникновения ложных возражений категории "Дорого". Как бороться с ложью закупщика?
  
• Упражнения на преодоление возражений. Переговоры в тройках "поставщик-клиент-наблюдатель", детальный анализ переговоров всей группой с помощью чек-листа из 48 параметров
  

Глазами клиента: как покупатель управляет вами на переговорах?

• Основные манипуляции, приемы давления и ведения переговоров, которые применяет клиент. Как противостоять этим манипуляциям в переговорах?

Практическая часть

• Проработка манипуляций, которые использует клиент, и методов борьбы с ними.
  

Тренинг закончился. Что делаем на рабочих местах?

• Составление плана мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно воплотить в работе?
• Работа с чек-листами. По ходу тренинга на участников упражнений заполняются чек-листы из 48 параметров (элементов продажи) – что было сделано, а что нет. Корректировка слабых мест, которые показали чек-листы, на рабочих местах.

Под "клиентом" в программе понимается лицо, контактирующее с поставщиком, которое может иметь самые разные должности: от офис-менеджера до директора по производству, от менеджера по закупкам до генерального директора.

Целевая аудитория:

Сотрудники компаний В2В-сектора (производители продукции, систем и оборудования, дистрибуторы и оптовая торговля, поставщики профессиональных работ и услуг):

• менеджеры по продажам,
• торговые представители,
• руководители отделов продаж,
• коммерческие директора.

Результаты тренинга:

• Менеджеры исправят главные ошибки, которые допускают продавцы по мнению клиентов, и начнут строить продажу именно так, как это считают правильным сами покупатели. Возражений от клиентов будет в несколько раз меньше, продолжительность сделки (от первого контакта до продажи) заметно сократится.
• Менеджеры начнут понимать истинные мотивы покупок. Прочувствуют, как вести переговоры на равных с клиентом любого ранга. Получат сильный набор инструментов для всех этапов переговоров и заключения сделки.
• Участники узнают приемы и манипуляции, которые используют профессиональные переговорщики и закупщики против продавцов. Попробуют себя в их роли, поймут, как эти приемы эффективно преодолевать. Перестанут после первого отказа клиента сразу же давать скидки.
• Увеличение объемов продаж от 6% до 75% у отдельных менеджеров. Даже при всей своей высокой эффективности этот тренинг не волшебная таблетка "от всего" – он создает сильный набор навыков и принуждает к действиям, но не продает за менеджеров. Однако если руководитель будет контролировать выполнение плана мероприятий, составленного на тренинге, результат будет сохранен надолго.

Инструменты для применения после тренинга:

После обучения у участников будет комплект материалов для ежедневной работы с поставщиками:

• план подготовки к переговорам;
• чек-лист переговоров;
• сводный лист инструментов воздействия на поставщиков, применяемых клиентами;
• полная карта факторов выбора и оценки поставщиков, используемых клиентами;
• карты работы с самыми сложными возражениями и готовые аргументы в вашу пользу;
• карта для построения эмоциональных и доверительных отношений с клиентом.

Даже применение 1/3 инструментов этого комплекса в работе позволит окупить вложения в обучение.

Преимущества этой программы:

• Мы уверены, что ваши инвестиции в обучение окупятся менее чем за 25 дней (это среднее время, озвученное участниками тренинга в прошлом году).
• Автор программы сам 13 лет работал в продажах менеджером и руководителем, поэтому в тренинге нет "воды" и общей теории. Все лаконично и по делу.
• В среднем участники тренингов отметили, что возьмут в работу 9 из 10 предложенных техник.
• Важнейшая ценность тренинга в том, что участники охотно развивают опыт и навыки самостоятельно, без дополнительного контроля со стороны руководства. Мы называем это "длительный эффект" применения.
• Целостный подход к продажам. Это не просто набор способов "заговорить" и "уболтать" клиента купить. Этот тренинг не учит "впаривать", но помогает выстроить четкую и сильную систему работы с клиентом, которая максимально комфортна и продавцу, и покупателю.

А в результате вы убедительнее конкурентов, у вас в разы меньше возражений, выросла скорость заключения сделки, клиент чаще готов заплатить вашу цену.

Как выглядят ваши продажи с точки зрения закупщика? Какие техники применяют против вас закупщики для выбивания скидок и отсрочек, что им можно противопоставить? Каких результатов вы добьетесь, если будете работать со всем закупочным центром, а не с одним закупщиком? Какие 24 группы факторов влияют на выбор поставщика, а сколько из них продаете вы?

Главное, что получают участники после этого тренинга – осознание своих сил, уверенное поведение, уважение клиента и увеличение количества сделок. Это самый полезный тренинг, по словам самих продавцов. Его цель – не столько научить продавать, сколько изменить работу участников так, чтобы у них хотелось купить. Рекомендуем его даже тем, кто раньше был разочарован в результатах обучения.

Внимание! На абсолютных новичков в продажах программа не рассчитана. Приглашаем только тех, кто уже имеет опыт в этой сфере, "все знает" и "чему только ни учился".

Формат проведения:

• Полноценный тренинг с оптимальным сочетанием практики и теории (60/40%).

Каждый модуль тренинга включает в себя:

• Концентрированный теоретический материал (наглядные и запоминаемые интеллект-карты, схемы, таблицы).
• Упражнения на отработку задач модуля. Упражнения "купли-продажи" проводятся в парах, остальные в группах. Все упражнения детально разбираются на предмет реализации этапов переговоров со сложными поставщиками.
• Пошаговый анализ результатов упражнений. 40+ элементов, влияющих на достижение результата переговоров, учитывается в каждом упражнении и анализируется с помощью чек-листов для дальнейшей корректировки в повседневной работе с клиентами.
• Интерактивную часть – анализ реальных клиентов и переговоров с ними участников тренинга.

Материалы подобраны и сама программа построена таким образом, чтобы все знания и опыт, который участники получат в ходе тренинга, надолго закрепились в их памяти и в течение длительного срока использовались в работе. Поэтому, например, в тренинге нет увеселительных разминок и развлекательных упражнений.

Возможно участие в онлайн-трансляции:

• Живое участие в прямом эфире! С первых минут вы забываете, что смотрите курс в трансляции, потому что эксперт отвечает на ваши вопросы, вы участвуете в дискуссиях, групповых играх и обсуждениях наравне с другими очными участниками.
• Доступ к записи трансляции на две недели. Пересматривайте сколько угодно раз, чтобы еще лучше закрепить новые знания.

Как проходит онлайн-трансляция?

• Прямая трансляция идет с 10.00 до 18.00 по мск с перерывами на кофе-брейки и обед (по регламенту очного семинара). Вы подключаетесь к ней по ссылке, доступной в вашей учебной комнате.
• Вы получаете доступ ко всем раздаточным материалам, а на своем мониторе видите не только учебную аудиторию, в которой занимаются очные участники, но и экран компьютера эксперта (презентации, видео, демонстрируемые файлы и так далее).
• У вас возник вопрос или хотите высказать свою точку зрения? Смело пишите в чат – эксперт при помощи администратора трансляции не пропустит ваше сообщение.
• Для иммерсивности обучения необходимо использовать веб-камеру и микрофон на вашем компьютере. Видео онлайн-участников выводится на экран для знакомства с группой, практических занятий, совместных обсуждений.
• После обучения вы получаете Свидетельство в электронном виде. Нужно Удостоверение о повышении квалификации? Уточняйте информацию у менеджера SRC.

Что вам понадобится для участия в онлайн-трансляции:

• ПК с выходом в интернет с характеристиками не ниже Intel Core i3 6-го поколения или аналогичный, оперативная память 4 ГБ, разрешение экрана 1024х768. Или мобильное устройство.
• Доступ в интернет со скоростью не ниже 5 Мбит/сек.
• Операционная система Windows 7, macOS 10.10, iOS 10, Android 4.4 и выше.
• Веб-камера и микрофон для выхода в эфир.
• Для ПК рекомендуем использовать последние версии браузеров: Chrome, Firefox, Яндекс.Браузер, Opera.
• Для планшетов и смартфонов установите приложение для iOS или Android.