Продажи: интересно продавцу, интересно клиенту!: Тренинг

1. Какими бывают продавцы? Какие качества у них присутствуют всегда, а какие могут отличаться?

2. Какой вы продавец? В чем ваши сильные стороны? Практика: Определение сильных сторон участников тренинга.

3. Как развивать свои сильные стороны? Что для этого нужно делать?

4. Продажи – полигон для реализации способностей продавца

5. Основные принципы переговоров: подготовка, определение целей (своей и партнера), внутренняя позиция (Я+ Ты+), принцип закольцовки.

6. Привлечение клиента: как установить контакт и вызвать интерес?

• Кому мы продаем? Классификация клиентов.
• Профиль компании-клиента, кто и как принимает в ней решение (по категориям).
• Практика: Создание профиля компании-клиента и лиц, участвующих в принятии решения.
• Поведенческие характеристики лиц, принимающих участие в решении. Специфика выстраивания работы и доверительных отношений.
• Первое впечатление (мимика, жесты, поза, голос, интонации, эмоции).
• Техники присоединения к клиенту.
• Техники активного слушания. Зачем?

7. Заинтересованность  клиента в нашем продукте/услуге:

• Выстраиваем отношения: позиция сильного – позиция слабого.
• Извлечение потребностей (работа с ценностями и убеждениями, техники задавания вопросов, воронка потребностей). Практика.
• Референтность (экспертность, внешние, внутренние референции).
• Формирование ценности от покупки (какую выгоду получит клиент, ЗАЧЕМ ему это?)
• Прививка от возражений.

8. Правила проведения презентации. Презентация решения. Практика. Работа с возражениями.

• Первое правило работы с возражениями: «Продай себе!». Формирование уверенности в себе, в продукте, в компании.
• Базовый алгоритм работы с возражениями.
• Вывод клиента из «зоны комфорта».
• Практика: Отработка навыка работы с возражениями.

9. Ценовая аргументация: как грамотно и непринужденно обойти? (Основные техники, настрой, элементы шоу). Практика. Принятие клиентом решения.

• Сигналы готовности клиента к покупке.
• Основные технологии завершения продажи.
• Практика: Отработка навыков завершения сделки.

10. Продолжение сотрудничества (развитие отношений). Основные этапы и необходимые действия.

11. Подведение итогов тренинга. Что главное в продажах? Что главное для каждого из нас?

Какой результат получат участники?

Поймут, что продажи – это интересная игра, узнают ее правила и научатся легко и непринужденно выигрывать.