Активные продажи: Тренинг

Результаты тренинга

• Чёткое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очерёдности. Понимание необходимости клиентоориентированного сервиса. Навыки поддержания клиентоориентированного сервиса.

• Умение налаживать контакт, задавать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов. Владение техникой формирования потребностей в случае, если клиент не знает чего хочет.

• Умение переводить характеристики товара в преимущества для клиентов, разговаривать "на языке пользы клиента".

• Знание основных типов возражений и готовые речевые модули ответов.

• Навыки блестящей презентации товара.

• Владение алгоритмом работы с конфликтным клиентом, ответов на претензию.

• Знание способов "допродажи" имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.

• Введение в компании единых коммуникативных стратегий деловых коммуникаций на высоком конкурентоспособном уровне.

Программа тренинга

1. Что влияет на первое впечатление? Речь, хореография, барьеры — как они работают.

2. Поколение "X", "Y", "Z" — как найти к ним подход? Особенности покупательского поведения разных поколений.

3. Блок продаж. Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом:

• поддержание контакта;
• техника "маленького разговора";
• построение контакта на подсознательном уровне клиента;
• знаки внимания.
• Сервисные моменты в обслуживании: контактоустанавливающие фразы, что нельзя делать в присутствии клиента.

4. Выявление потребностей клиента.

• Объективные и субъективные потребности или "что на самом деле покупает клиент?".
• Техники получения необходимой информации.
• Искусство задавать вопросы.

5. Специфика успешной презентации.

• Техники эффективной презентации ("язык выгоды" клиента, погружение, сравнение, ключевые слова).
• Экспресс-презентация.

6. Виды обратной связи.

• Техники активного слушания. Барьеры восприятия.
• Язык пользы для клиента. Думаем головой клиента. Предложение товара с опорой на потребности клиента.

7. Работа с возражениями клиентов: всегда ли "нет" означает "нет"?

• Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения. Речевые скрипты работы с возражениями.
• Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.

8. Завершение продажи.

• Техники продолжения контакта. "Мостик" в будущую продажу.
• Сопроводительная продажа.
• Допродажи. Как предложить товар, который не являлся целью обращения клиента? Специфика успешной презентации.

9. Сложные ситуации.

• Очередь, трудный и конфликтный клиент, работа с претензией.
• Командная работа в продажах.

10. Мотивация к деятельности.

• Техники восстановления работоспособности, самомотивации, позитивное мышление.