У вас уже есть заявка на текущий период.
Если вы хотите, чтобы данная программа участвовала в розыгрыше гранта в этом месяце, необходимо добавить ее в папку "Интересные мероприятия".
Или создайте заявку на другой период.
Коммерческие директора и директора по продажам, начальники и менеджеры отделов продаж, менеджеры по работе с корпоративными и ключевыми клиентами
Анонс программы
SPIN - это метод сложных, многоступенчатых продаж, который помогает установить партнерские отношения с клиентами. Программа тренинга разработана с использованием практик и методик ведения корпоративных продаж компаний - мировых лидеров рынка В2В. Цель обучения - повысить индивидуальную результативность менеджеров, работающих в сфере продаж.
Описание программы
1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.
Принципиальные отличия больших продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя.
Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
Модель корпоративной продажи.
Методы определения успеха встречи в больших продажах.
2. Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.
Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
Особенности презентации различным участникам принятия решения.
Технология развития потребностей SPIN.
Вопросы SPIN и стадия исследования. Эффективное использование "S"итуационных, "P"роблемных, "I"звлекающих и "N"аправляющих вопросов в процессе продаж.
Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.
3. Работа с ...
Подробнее о программе
1. Большие и малые продажи. Этапы больших (корпоративных) продаж.
Принципиальные отличия больших продаж: продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя.
Почему эффективные приемы малых продаж не работают.
Модель корпоративной продажи.
Методы определения успеха встречи в больших продажах.
2. Выявление и развитие потребностей. Презентация решения, выгодного для клиента.
Потребности покупателя в крупных продажах. Скрытые и явные потребности.
Особенности презентации различным участникам принятия решения.
Технология развития потребностей SPIN.
Вопросы SPIN и стадия исследования. Эффективное использование "S"итуационных, "P"роблемных, "I"звлекающих и "N"аправляющих вопросов в процессе продаж.
Характеристики, преимущества и выгоды. Наиболее вероятное воздействие характеристик, преимуществ и выгод. Уравнение ценности.
3. Работа с возражениями клиентов. Не преодоление, а предотвращение возражений и управление ими.
Продвижение в продажах, выгоды в крупных продажах, техника согласования конкретных действий.
Как избежать отсрочек и добиться действий.
4. Демонстрация возможностей
3 способа демонстрации возможностей: использование Характеристик, Преимуществ и Выгод. Как Характеристики, Преимущества и Выгоды воздействуют на покупателя.
Формулировка Выгод.
Работа с возражениями относительно цены.
5. Получение обязательств
Особенности завершения встречи в сложных крупных продажах.
Четыре возможных результата встречи в сложных продажах.
Почему "закрытие" может провалить сделку.
Планирование Прогресса, постановка реалистичных целей встречи, которые продвигают продажу вперед, определение уровня обязательства, которое составляет успех встречи.
Научиться: Устанавливать контакт с корпоративными клиентами через эффективные точки входа. Достигать поставленных целей в крупных сделках с помощью результативных технологий продаж. Развивать скрытые потребности своих клиентов. Правильно отвечать на вопрос: а что же действительно нужно моему клиенту?