Активные продажи или продавцами не рождаются, а становятся: Тренинг

1. Что такое продажа. Качества успешного менеджера продаж.  Ошибки торгового персонала. Ценность клиента для компании и продавца.
2. Факторы, влияющие на решение клиента совершить покупку.
3. «Продажные средства».  Я-, Ты-, Мы-ориентация в продаже.
4. «Продажный маршрут» - нахождение, привлечение клиента, превращение разового клиента в постоянного.
5. Этапы продаж. Цели и задачи каждого этапа.
6. Особенности и основные этапы продажи по телефону (специфика холодных продаж, как преодолеть внутренний барьер и настроиться конструктивно, подготовка к звонку, источники поиска клиента, сегментирование клиентов и их потребностей,  цели телефонных звонков: цель – продажа встречи или цель – продажа товара, подготовка к продаже по телефону).
7. Этикет телефонного общения: правила и нормы делового общения по телефону, благоприятный "телефонный имидж" вашей компании, интонационная окраска вашей речи, работа с голосом, коммуникативные и ресурсные возможности осанки при телефонном общении, ответ на звонок, сообщение, когда абонент отсутствует, повторный звонок.
8. Чего нельзя говорить по телефону: негативные темы и слова, фразы – разрушители контакта. Наиболее частые ошибки в телефонных переговорах и их последствия.
9. ПРАКТИКУМ.
10. Преодоление барьеров при телефонном контакте и начало разговора
11. (преодоление приемной, эффективный разговор с секретарем, способы преодоления «секретарского барьера», корректные и «опасные» способы, способы выхода на лицо, принимающее решение.
12. ПРАКТИКУМ: «Преодоление секретарского барьера, составление речевых скриптов»
13. Установление контакта. Что включает в себя установление контакта.
14. Выяснение потребностей.  Как спрашивать? Типы и последовательность вопросов. Техники активного слушания.
15. ПРАКТИКУМ: «Наработка вопросов для выяснения потребностей клиента»
16. «Продажная презентация». Ориентир на товар, на клиента, на компанию.
17. Специфика продажи товаров и услуг.
18. Особенности продвижения дорогих товаров и услуг.
19. Как «продать» и правильно представить цену?
20. Как составить коммерческое предложение.
21. ПРАКТИКУМ: «Разработка собственных презентаций участниками тренинга»
22. Работа с возражениями и сопротивлениями клиента на этапе телефонных переговоров и при личной встрече.
23. Причины возникновения возражений, отговорки и истинные возражения, алгоритм работы (пошаговая инструкция).
24. Тактические приемы ответов на возражения («позвольте вас дополнить», «английская королева», «метод трех причин», метафоры и иносказания, сдвиг во времени и другие).
25. ПРАКТИКУМ: «Наработка банка ответов на типичные возражения клиентов»
26. Завершение продажи. Подведение к сделке.
27. Анализ продаж. Постпродажное обслуживание.
28. Работа с конфликтами и «трудными» клиентами. Элементы стресс-менеджмента и позитивного мышления.

В результате тренинга участники:

• составят сценарий холодного звонка применимый к специфике своих продаж;
• составят сценарий «прорыва» через секретаря, блокера;
• напишут  полный текст презентации своего товарауслуги;
• наработают  «банк ответов» на возражения клиента;

А также:

• Узнают основные составляющие успеха продавцов при активных продажах
• Научатся  преодолевать барьеры при выходе на ЛПР
• Научатся оценивать расстановку сил и особенности принятия решения  в компании, «выделяться из толпы конкурентов»
• Научатся  собирать информацию и использовать ее при формулировке коммерческого предложения
• Научатся  работать с возражениями клиентов, а также удерживать старых клиентов и мотивировать их на развитие и рост продаж