У вас уже есть заявка на текущий период.
Если вы хотите, чтобы данная программа участвовала в розыгрыше гранта в этом месяце, необходимо добавить ее в папку "Интересные мероприятия".
Или создайте заявку на другой период.
Менеджеры по продажам, торговые представители, специалистов по работе с клиентами, руководители отделов продаж
Преподаватель
Кочетков Станислав Евгеньевич
Анонс программы
Современным продавцам становится все трудней работать на высококонкурентных и насыщенных рынках сбыта. Покупатели становятся все более опытными и требовательными и одними коммуникативными технологиями тут не обойтись. Необходимо понимать потребности клиентов и покупателей, технологию и мотивы, которыми они руководствуются, совершая покупки, уметь проводить диагностику их желаний и эффективно определять их психологические портреты. Современный продавец уже не может позволить себе просто продавать товары или услуги, с точки зрения маркетинга ему необходимо продавать либо «бизнес», либо степень удовлетворения потребностей покупателя, за счет совокупности свойств товарауслуги. Данный тренинг построен в строго логической последовательности и состоит из самостоятельных маркетинговых инструментов и технологий, которые в процессе обучения будут органично выстроены в единую схему процесса продаж. При желании данные инструменты и технологии можно будет формализовать, и интегрировать в бизнес-процесс работы компании.
Данный тренинг предусматривает системное постренинговое сопровождение.
Описание программы
1. «Процесс продаж и его компоненты с точки зрения маркетинга»
Определение понятия продажи с точки зрения двух подходов коммуникативного и маркетингового.
Отличия классического коммуникативного подхода ведения продаж от маркетингового.
Основные ошибки при ведении продаж.
Продажи как маркетинговый процесс.
Активные и пассивные продажи
® Существующие способы/подходы ведения продаж.
® Построение графической схемы процесса продаж.
Основные компоненты процесса продаж: «Видыспособы продаж», «Продукт-товар», «Цена», «Презентация», «Технология покупок», «Мотивы покупок», «Мотивы поведения покупателей»
Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.
2. «Продукт-товар-услуга с точки зрения маркетинга»
Что мы продаем на самом деле, товар, его свойства или его ключевую пользу?
Значимость ...
Подробнее о программе
1. «Процесс продаж и его компоненты с точки зрения маркетинга»
Определение понятия продажи с точки зрения двух подходов коммуникативного и маркетингового.
Отличия классического коммуникативного подхода ведения продаж от маркетингового.
Основные ошибки при ведении продаж.
Продажи как маркетинговый процесс.
Активные и пассивные продажи
® Существующие способы/подходы ведения продаж.
® Построение графической схемы процесса продаж.
Основные компоненты процесса продаж: «Видыспособы продаж», «Продукт-товар», «Цена», «Презентация», «Технология покупок», «Мотивы покупок», «Мотивы поведения покупателей»
Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.
2. «Продукт-товар-услуга с точки зрения маркетинга»
Что мы продаем на самом деле, товар, его свойства или его ключевую пользу?
Значимость ассортимента товаровуслуг для бизнеса компании и ее покупатели.
Понимание товара как маркетинговой системы.
Умение качественно и лаконично описать все основные преимущества своего товарауслуги.
Цена как неотъемлемая составляющая продукта.
Модель «цена и стоимость».
Что выбрать ценовой «торг» или грамотное маркетинговое обоснование цены.
Технология и модель описания и структурирования конкурентных преимуществ бизнеса.
3. «Методология построения и проведения презентации товара и услуг с точки зрения маркетинга»
® Умение эффективно презентовать клиенту все основные преимущества: своей компании, ее бизнеса, ассортимента ее продуктов и сервисного пакета.
® Модель «Блочная презентация».
Адаптация модели презентации под телефонный, очный, графический форматы (коммерческое предложение, слайды).
4. «Поведение покупателей-технология совершения покупок с точки зрения маркетинга»
Существующие виды покупок.v Технология совершения покупок.
Управление процессом покупок со стороны клиента.
Умение селективно совместить преимущества своего товарауслуги с реальными потребностями клиента.
® Модель «Т.С.С.П.» - совмещение свойств продукции с потребностями покупателей.
5. «Поведение покупателей-мотивы совершения покупок с точки зрения маркетинга»
Сегментация и анализ потребностей покупателей.
В чем отличие потребностей от инструментов их удовлетворения.
Мотивы совершения покупок.
Карта покупательских предпочтений.
Иерархия основных потребностей людей (А. Маслоу).
Психологические портреты покупателей и работа с ними.
® Модель «Инструмент совмещенного анализа мотивов и потребностей клиентов».
6. «Оптимизация себя как продавца с точки зрения маркетинга».
® Модель базовых состояний продавца «К.В.А.Н.К.».
Каким настроем должен обладать эффективный продавец (менеджер по продажам).
Правильное понимание своей значимости и позиции в компании.
Развитие и укрепление своей лояльности к компании, ее товарам, клиентам.