Школа реальных продаж: Тренинг

Модуль 1. Подготовка к процессу продажи. Как успевать все и быть успешным в продажах?

• Установление связи между результатом продаж и целями бизнеса, личными целями и личным доходом менеджеров. Мотивация на активность в продажах через связь личных целей с целями компании.
• Самодиагностика. Определение сильных сторон и зон роста участников.
• Навыки в постановке цели в SMART-формате и построении дерева целей. Умение определять цели и задачи, способствующие их достижению.
• Подготовка менеджера перед началом работы: составление маршрутов, планирование рабочего дня, проверка готовности к работе.

Модуль 2. Установление контакта с клиентом. Как сформировать доверие клиента с первого взгляда?

• Навыки профессионального поведения в общении с клиентом. Отличия и особенности различных форм общения с клиентом.
• Приемы установления контакта с клиентом. Установление контакта лично и по телефону.
• Как найти контакты лица, принимающего решения? Преодоление секретарского барьера.

Модуль 3. Выявление потребностей. Чем руководствуется клиент, совершая сделку?

• Типы потребностей.
• Инструменты выявления потребностей. Искусство задавать вопросы.
• Техники и приемы активного слушания и присоединения к клиенту. Формирование доверия клиента.

Модуль 4. Презентация товаров, услуг, выгод и преимуществ работы с Компанией. Как убедить клиента, в том, что ваше предложение – именно то, что нужно?

• Составление "адресной презентации" для клиента на основе выявленных потребностей.
• Техника "свойства - преимущества — выгоды". Особенности презентации продуктов компании. Презентация комплекса услуг.
• Экспертная позиция менеджера во время презентации товара.
• Рациональная и эмоциональная составляющая презентации.

Модуль 5. Работа с возражениями клиента. Как действовать, когда клиент начинает возражать?

• Возражения и сопротивление клиента. Причины возникновения возражений.
• Типы возражений. Истинные и ложные возражения. Как отличить одно от другого?

Алгоритм работы с возражениями клиента. Отработка эффективных способов преодоления возражений.

• Работа с "ценовой атакой". Как торговаться о цене с выгодой для себя и Компании?

Модуль 6. Завершение сделки. Как "подтолкнуть" клиента к принятию решений о покупке?

• Сигналы готовности клиента к заключению сделки.
• Инструменты завершения продаж сделкой/договором. Различные методы завершения сделки.

Модуль 7. Постпродажное сопровождение клиента. Как сформировать долгосрочные отношения с клиентом?

• Постпродажное сопровождение. Happy Call и другие методы поддержки отношений с клиентом.
• Продление отношений с клиентом.
• Возобновление отношений с клиентом.