Цель обучения
Увеличение торгового оборота компании за счет повышения профессиональной компетентности продавцов.
Задачи обучения
После прохождения тренинга участники должны знать:
1. Приемы и методы установления доброжелательных отношений (приемы установления контакта).
2. Приемы выявления потребностей клиентов.
3. Методы убеждения.
4. Технологии работы с возражениями.
5. Методы стимулирования покупателя к совершению покупки.
Должны уметь:
1. Устанавливать контакт с покупателем на личном уровне.
2. Выявлять потребности и интересы покупателя.
3. Приводить презентацию товара на языке клиента.
4. Обрабатывать различные типы возражений покупателей.
5. Стимулировать клиентов к совершению сделки.
Должны:
1. Иметь повышенный уровень мотивации к совершению продаж.
2. Осознавать свою ответственность за совершение покупки клиентом.
3. Демонстрировать заинтересованное отношение к покупателям.
Программа тренинга:
1. Приемы установления контакта
Особенности и приемы установления контакта с покупателями. Выявление базы для контакта. Ситуационные упражнения для контакта. Шаги установления контакта. Отстройка от конкурентов. Тренинг контакта.
2. Техника выявления интересов
Принципы и приемы выявления интересов и мотивов. Техника тестирования и расспроса. Типы вопросов и правила слушания. Тренинг выявления истинных интересов и потребностей. Стили продаж.
3. Приемы рабочей аргументации
Товарная и ценовая аргументация. Правила и контроль аргументации. Специфические приемы манипулирования клиентом. Манипуляция информацией, способы убеждения.
4. Возражения и конфликты
Приемы работы с возражениями разных типов. Тренинг. Элементы управления подсознанием покупателя. Речевые техники воздействия. Профилактика и преодоление конфликтов. Работа с оговорками, претензиями и рекламациями. Приемы психологической защиты. Побуждение клиента к конструктивной критике. Отделение реальных проблем и фактов от эмоций клиента.
5. Завершение сделки
Приемы завершения сделки. Тренинг. Политика сопровождения клиента.
Информационные материалы: Каждый участник получает практические пособия, разработанные авторами. КАЖДОМУ УЧАСТНИКУ ВЫДАЕТСЯ СЕРТИФИКАТ.
Регламент проведения: Продолжительность тренинга два дня с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-паузы.
Автор тренинга: Кобрина Марина – бизнес-тренер, консультант. Специализируется в области развития навыков продаж и обслуживания клиентов, повышение качества сервиса, разработке и внедрении корпоративных стандартов сервисного обслуживания.
