Эффективные продажи и взаимодействие с клиентом: Тренинг

Что вы приобретете на данном тренинге:

1. Четкое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очередности. Понимание необходимости клиентоориентированного сервиса. Навыки поддержания клиентоориентированного сервиса.
2. Умение налаживать контакт, задавать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов. Владение техникой формирования потребностей в случае, если клиент не знает чего хочет.
3. Умение переводить характеристики товара в преимущества для клиентов, разговаривать «на языке пользы клиента».
4. Знание основных типов возражений и готовые речевые модули ответов.
5. Навыки блестящей презентации товара.
6. Владение алгоритмом работы с конфликтным клиентом, ответов на претензию.
7. Знание способов «допродажи» имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.
8. Введение в компании единых коммуникативных стратегий деловых коммуникаций на высоком конкурентоспособном уровне

Основные темы:

• Типология клиентов. Использование типологии клиента в процессе взаимодействия.

Блок продаж

• Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта; техника «маленького разговора»; построение контакта на подсознательном уровне клиента; знаки внимания.
• Сервисные моменты в обслуживании: контактоустанавливающие фразы, что нельзя делать в присутствии клиента.

Выявление потребностей клиента: объективные и субъективные потребности или «что на самом деле покупает клиент?" Техники получения необходимой информации. Искусство задавать вопросы.

Виды обратной связи

• Техники активного слушания. Барьеры восприятия.
• Язык пользы для клиента. Думаем головой клиента. Предложение товара с опорой на потребности клиента.
• Как предложить товар, который не являлся целью обращения клиента?
• Специфика успешной презентации.
• Быстрая презентация.

Работа с возражениями клиентов: всегда ли «нет» означает «нет»?

• Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения. Речевые скрипты работы с возражениями.
• Практическая отработка навыка: работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга.
• Завершение продажи.
• Техники продолжения контакта. «Мостик» в будущую продажу.
• Сложные ситуации: очередь, трудный и конфликтный клиент, работа с претензией.
• Командная работа в продажах.

Мотивация к деятельности.

• Техники восстановления работоспособности, самомотивации, позитивное мышление.

Формы работы: тренинговые упражнения, работа с кейсами, деловые игры, симуляции.

• В курсе моделируются реальные ситуации всего процесса продажи. Каждый участник работает именно со своим продуктом.