Управление отделом продаж: Семинар

Тема 1. Основные направления увеличения объемов продаж отдела

• 2 направления увеличения объемов продаж: экстенсивный и интенсивный
• Особенности экстенсивного способа увеличения объемов продаж. Возможности и риски. Как должна быть выстроена система продаж для экстенсивного развития продаж.
• Специфика интенсивного способа. Возможности и риски. Основные методы интенсивного способа продаж.
• Как должна быть выстроена система продаж для того, чтобы добиваться максимального эффекта в интенсивном увеличении продаж отдела.

Тема 2. УП(уникальное предложение) компании как «ядро» успешных продаж отдела.

• Как должно быть сформулировано УП. Типичные ошибки при формировании УП.
• Методы формирования УП (уникального предложения).
• Как найти и правильно сформулировать эффективное УП (уникальное предложение) компании.
• Техники «формирования рынка»: идти за рынком или опережать его. Техники формирования выгодных для компании-продавца критериев выбора потенциальных потребителей

Тема 3. Управление продажами отдела сбыта

• Управление продажами или «стихийные» продажи. Отличие разного подхода к работе отдела продаж.
• Понятие управления. 4 «кита» управления: цель, анализ и корректировка, действия, ресурсы. Управленческий цикл.
• Методы контроля за сотрудниками отдела продаж. Методы контроля за активностью сотрудников. Методы контроля за качеством проводимых переговоров с клиентами.
• Методы анализа существующих клиентов. Разделение клиентов по группам: А, В, С. Составление «карты» клиента. Расстановка приоритетов и определение стратегии работы с каждым клиентом.
• Подготовка базы потенциальных клиентов. Расстановка приоритетов и выработка стратегии привлечения этих клиентов.

Тема 4. Управление персоналом отдела сбыта

• Постановка задач сотрудникам. Правила эффективной постановки задач.
• Как побудить подчиненных поддерживать необходимый уровень активности.
• Как управлять качеством ведения переговоров рядовыми сотрудниками отдела продаж.
• Развитие подчиненных. Наставничество как метод развития. Как правильно осуществлять наставничество. Правила обратной связи сотрудникам.
• Развивающая обратная связь как метод развития сотрудников. Отличие обычной обратной связи от развивающей. Элементы коучинга в работе с сотрудниками.
• Индивидуальный подход к управлению. Типы личностей по типу мотивации. Методы влияния на каждый тип личности.
• Нематериальная мотивация сотрудников. Методы нематериально мотивации.

Длительность программы: 2 дня Методы обучения: работа в группах, анализ кейсов, тренировочные упражнения, мини-лекции, дискуссии, обсуждение трудных ситуаций