Управление продажами в условиях стагнации рынка: Семинар

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

• Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или коммерческого директора.
• Структура процесса продаж.
• Технологии продаж и их классификация.
• Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами

• В чем особенность управления продажами.
• 3 базовые модели управления продажами.
• Критерии эффективности управления системой продаж.
• Особенности управления продажами в условиях стагнации

3. Эффективное управление системой продаж

• "Конфликт интересов" в ходе управления продажами компании.
• Проблема "объективных" ограничений системы продаж.
• Элементы и иерархия системы продаж.
• Как их определить самостоятельно в своей компании?
• Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

4. Стратегии развития продаж в условиях стагнации рынков.

• Разные факторы влияющие на стагнацию рынков.
• Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании.
• "Успешные" и "не успешные" стратегии развития продаж в условиях стагнации.

5. Разработка стратегии развития продаж в условиях стагнации рынка

• Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
• Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж.
• Алгоритм разработки "стратегии развития продаж" (практика реализованных проектов).
• Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса.
• Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании.
• Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж.

6. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж и проведение изменений в ходе реализации стратегии развития продаж Компании

• Понятие стандартов продаж и их структура.
• Стандарт по работе с новыми клиентами.
• Стандарт по работе с действующими клиентами.
• Стандарт по работе с "потерянными" клиентами.
• Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
• Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

7. Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж Компании

• Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
• Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
• "Выгорание торгового персонала" или "синдром привыкания к нищете".
• Методы и инструменты мотивации торгового персонала.

Результат по итогам участия в программе:

• Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» выбранной стратегии развития продаж для Вашей Компании,
• Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить,
• Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в условиях снижения спроса,
• Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в условиях снижения спроса (кризиса).