Технология продаж. Психология торгового общения: Тренинг

• Этап подготовки продажи. Инструменты поиска клиентов, продажи по базам данных, телефонные продажи, организация рассылок и пр. Самоменеджмент: организация рабочего пространства, рабочий день, речевая разминка и речь как основной инструмент влияния.
• Установление контакта и правила первого впечатления. Уверенное поведение (секунды, которые решают все). Барьеры установления контакта.
• Выявление потребностей клиента. Понятия потребность и мотив. Явные и скрытые мотивы покупки. Типы клиентов. Вопросы продавца в зависимости от типа клиента. Техники активного слушания. Навык задавания "правильных" вопросов.
• Этап презентации. Представление товара языком выгод и преимуществ, психологические аспекты влияния на клиента на этапе презентации. Ролевая игра на представление товара (видеозапись с последующим разбором). Вы-подход, модель AIDA в презентации, использование модели "свойство - связка - выгода". Технология "Клиент-эксперт" для "холодного" клиента.
• Этап преодоления возражений. Переговорный аспект работы менеджера по продажам: неценовые возражения, возражения по цене, позиционный торг.
• Этап завершения продажи. Невербальные признаки "готовности" клиента. Почему менеджеры не завершают продажу. Внутренние ограничения и их проработка.
• Дополнительное предложение. Что может быть дополнительным предложением. Способы увеличения оборота по клиенту.
• Трудный клиент (агрессивный, конфликтный, высокомерный и др.). Составление списка трудных клиентов с последующим разбором.
• Противостояние манипуляциям. Понятие манипуляций, манипулятивный треугольник. Диагностика и блокирование манипуляций.

Тренинг включает в себя последовательное изучение всех этапов продаж - от подготовки и установления контакта до завершения сделки. В ходе тренинга формируются навыки, являющиеся ключевыми на каждом этапе. Например, на этапе "определения потребностей" тренируются умение слушать и слышать и навык задавания вопросов, а на этапе "презентация" ставится умение говорить языком выгод клиента.

Основная задача тренинга: систематизировать имеющийся опыт участников, обучить новым инструментам продаж, проработать и разобрать сложные случаи непосредственно на тренинге.
Блок, посвященный работе с трудными клиентами, позволит участникам эффективнее справляться со сложными случаями в работе. А раздел по противостоянию манипуляциям позволит справляться с давлением клиентов, которые нередко манипулируют с целью получить необоснованную скидку или другие привилегии.