Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики: Семинар

1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

• Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.
• Структура процесса продаж.
• Классификация типов продаж.
• Технологии продаж и их классификация.
• Проектные / сложные / длинные продажи
• Структура инструментов продаж.

2. Управление продажами

• Критерии эффективности управления системой продаж.
• В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.
• Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж

3. Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж

• Проблема "объективных" ограничений системы продаж.
• Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.
• Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?
• Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.
• Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.
• Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?
• Стратегия "захода" к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.
• Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.
• Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).
• Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.
• Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.
• Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?
• Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.

4. Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.

• Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.
• Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.
• Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.
• Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование "внутреннего посредника" в ходе сделки.
• Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж
• Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.
• Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.

5. Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.

• Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.
• Оценка сбытовых сетей конкурентов.
• Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
• Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.
• Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
• "Физический" direct mail для продаж на промышленном рынке.

6. Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.

• Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
• Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.
• Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.

Подведение итогов работы на семинаре