Продажи сложным клиентам: Тренинг

Навыки в продажах. Взгляд со стороны:

• Как покупатель управляет вами на переговорах?
• Основные манипуляции, приёмы давления и ведения переговоров, которые применяет клиент. Как противостоять этим манипуляциям в переговорах?
• Принцип Роджера.
• Персонализация продаж. Различия между "продавать" и "впаривать" глазами клиента.

Первоклассный сервис. Ожидания клиента:

• Сервис и Big to Fail. Особенности менталитета в призме советского прошлого.
• 4 подхода к сервису: от идеологии до бизнес-процессов.
• Как быть живым человеком, а не автоматом.
• Двойная сила довольных сотрудников.
• Как клиент хочет, чтобы ему продавали?
• Эволюция клиентского сервиса в 3 плоскостях. Клиентский сервис от Fortune Magazine.
• 7 компетенций в сервисе: модель "Чуткость".

Телефонные продажи в B2B и B2С:

• Как знать о клиенте больше?
• Секретари. Обход "людей-фильтров".
• 3-минутный сбор информации о поставщиках и клиентах.
• КДП-подход в анализе данных о клиенте: сотрудники, кандидаты, соцсети, СМИ. ЯП-метод.
• Техника преодоления барьеров. Секрет 25-го слухового кадра.
• Принцип ПВО в продажах: "Свой-чужой".
• 7 легенд вытягивания информации у секретаря: "В лоб", "Письмо", "Забыл" и т.д.

Продажи в Whats App:

• "Не звоните мне больше", или продажи без телефона. Почему клиенты выбирают коммуникации через мессенджеры?
• Деловой этикет в чатах и мессенджерах. Тонкости выявления потребностей.
• Эффективность вопросов в текстовой продаже, ограничения для открытых вопросов. Презентация в текстовой продаже.
• Убедительность без личного контакта: грамотное использование контента. Возможности эмоционального влияния при текстовом общении: подбираем контент.

Предвосхищение возражений, уход от них и работа с ними:

• У вас дорого, у нас уже есть поставщик, у вас то же самое и ничем не отличается, нам сейчас не надо, ну пришлите ваше предложение на почту. Модель "Сват". Как вскрывать истинные возражения?
• Переход на откровенность. 11 вариантов ответов на "Дорого". Работа с ценой.
• Способы обработки возражений: "Я подумаю, ничего нового, отправьте на email, нам ничего не нужно, у нас есть поставщик, у меня нет времени для встречи, перезвоните как-нибудь в другой раз, дорого, хочу скидку" и др.

Трудные клиенты, жалобы и конфликт:

• Агрессивный жалобщик, говорун и др. Как настроить себя на эффективное обслуживание любого клиента?
• Как сохранять равновесие общаясь с трудным клиентом?
• Как вести себя с требовательными, рассерженными, нерешительными и болтливыми клиентами?
• Как успешно работать с претензиями?
• Как сохранить внутреннее состояние при общении с агрессивно настроенным клиентом?
• Как реагировать на эмоции клиента?

Возврат клиентов:

• Всех ли нужно возвращать? Анализ воронки продаж. Учёт "потерянных" покупателей.
• Топ 10 причин ухода клиента.
• Каналы общения с клиентами.
• Мероприятия по возврату: кейсы. "Профилактика" ухода клиентов.

Самодисциплина в продажах:

• Неэффективные рабочие состояния: как преодолевать и предотвращать.
• 5 уровней постановки цели. Русский "Кедр" вместо заморских SMART.
• 90 секунд для сбора информации + 20% свободного времени.
• 5 этапов сбора информации для корректировки цели.
• Почта — разбор писем за 7 минут: настройка автоотправления, фильтрация и автоответчик.
• Todolist с Google-синхронизацией за 5 минут в твоём мобильном.
• Как договориться со своим организмом? Вынос на бумагу. Биоритмы. "Быстрое и медленное" время.