Активные продажи на B2B рынках: Повышение квалификации

День 1.

Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.

Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.

• Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/услуг, предлагаемых Вашей компанией с учетом особенностей текущей ситуации на рынке?
• Какая информация нужна и где ее можно найти?
• Какие организации являются "целевыми" клиентами Вашей компании?
• Как можно получить информацию о потенциале "разрабатываемого" клиента?
• Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним?

Привлечение клиентов через холодные звонки клиентам.

Цель данного блока — научиться технике осуществления "холодных" звонков потенциальным клиентам в текущей ситуации.

• Как превратить секретаря из "барьера" в союзника: 17 способов прохода секретаря ("Как правильно пишется", "Имя Отчество", "Акцепт", "Звонили", "Засыпать терминами", "На месте", "Потерял" и другие).
• Как захватить внимание собеседника и "очаровать" его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора ("Пряник", "Хук", "Связка", "Зацепка", "Ключевой момент").
• Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией?
• Как преодолеть отговорки. 12 вариантов ответа на отговорку "У нас есть поставщик" ("Позитив", "Обычно", "Поставщик № 2", "Давайте сравним" и другие). 11 приемов для ответа на "Ничего не надо" ("Антириторический вопрос", "В будущем", "Ваши" и другие).
• Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для "проработки", встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции). 11 приемов для назначения встречи у клиента ("Приманка", "Интрига", "Адрес", "Готов приехать", "Рядом" и другие).

Привлечение клиентов через холодные email и социальные сети.

Цель данного блока — научиться отправлять холодныеemail и сообщения в социальных сетях, на которые потенциальные клиенты будет откликаться.

• Где найти персональные email лиц, принимающих решения в компаниях?
• Как не попасть в спам при использовании холодных email?
• Как написать холодное email, чтобы на него ответили?
• Каким образом настроить последовательность писем, чтобы повысить отклик?
• Как коммуницировать в социальных сетях?

Как прояснить цепочку принятия решения о закупке.

Цель данного блока — научиться создавать "Карту организации" при проработке цепочки принятия решения о закупке.

• Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции или услуг?
• Как составить "Карту организации" и определить роли участников центра принятия решения компании?
• Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, производственники, топ-менеджеры, маркетологи), влияющими на выбор поставщика?
• Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции и услуг?

День 2.

Проведение личных встреч.

Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимуществасотрудничества с Вашей компанией.

• Как сделать встречу эффективной.
• Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения.
• Как создать "точку опоры", собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента.
• Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
• Как "зацепить" закупщика и выделиться среди конкурентов?

Как повысить ценность своего предложения.

Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.

• Цена и ценность: как представить выгоду своего предложения для Клиента?
• Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора клиента "Эталон" и "Причины выбора".
• Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт?
• Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого.

Работа с возражениями.

Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с возражениями.

• Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены.
• Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен.
• 19 ответов на возражение "Дорого" ("Блокирование", "Ключевой критерий", "Парадоксальный ответ", "Обратная аргументация" и другие).
• Как работать с возражением в зависимости от его причины?
• 7 способа обработки "Я подумаю" ("Положительная оценка", "Я", "Сказал", "Или" и другие).
• Приемы работы другими возражениями.

Ведение переговоров о цене.

Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.

• Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица условий, анализ уязвимости.
• Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация клиента.
• Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах.
• Секреты ведения торга. 9 приемов для торга ("Окончательные цены", "Эмоциональная реакция", "Выборочное сравнение", "Психологическая скидка", "Вместо скидки" и другие).
• Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве. 7 приемов дожимания сделок ("Сроки", "Согласие", "Вопросы").

Как повысить лояльность клиентов.

Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования программ лояльности и бонусов для развития клиентов.

• В каких ситуациях целесообразно использовать бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов?
• Типология получателей бонусов.
• Кому и за что предлагать участие в программе лояльности?
• Как грамотно намекнуть на возможность участия в программе лояльности?

В результате обучения участники смогут:

• Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на конкурентных В2В рынках.
• Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов.
• Эффективно осуществлять "холодные" звонки новым клиентам.
• Грамотно использовать холодные email для привлечения клиентов.
• Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения".
• Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией.
• Повышать ценность своего предложения.
• Обосновывать свою цену и отстраиваться от конкурентов.
• Работать с возражениями.
• Грамотно вести торг и ценовые переговоры.
• Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией.
• Грамотно использовать инструменты программ лояльности для развития клиентов.

Курс включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе курса участники работают только со своим товаром/услугой.

Цели курса:

Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В рынках.

Что входит в стоимость

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 16 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Информация для региональных клиентов

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.