Привлечение крупных клиентов и развитие объемов их закупок: Тренинг

Тема 1.  Особенности работы с ключевыми клиентами

• Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
• Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
• Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
• Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
• Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента

Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента

• Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
• Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
• Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
• Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента

• Виды Лиц принимающих решение
• Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
• Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента

• Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
• Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
• Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
• Понятие "союзника". Кто может быть союзником
• Как формировать "союзника". Кого лучше выбирать на эту роль
• Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5.  Работа с возражениями и отказом клиента

• Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
• Алгоритм работы с возражениями и отказами
• Техники и приемы работы с возражениями
• Работа с возражениями и отказами: "Мы уже работаем с другим поставщиком", "Нам ничего не нужно", "Нам не интересно" и т.д.

Тема 6. Эффективная работа с "саботажем" со стороны сотрудников компании-ключевого клиента

• Основные причины "саботажа" внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
• Как выявить причины "саботажа" и нивелировать их
• Как сделать "саботирующего" сотрудника компании клиента своим "союзником"

Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и увеличения объемов их закупок

В результате тренинга участники:

• Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
• Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и влиять на принятие решения в компании
• Научатся формировать "союзников", помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
• Научатся эффективно преодолевать "саботаж" со стороны отдельных сотрудников компании-клиента
• Научатся вырабатывать эффективную стратегию взаимодействия с компанией-ключевым клиентом

Особенность программы: Основу программы составляет моделирование и проигрывание ситуаций взаимодействия с компанией-клиентом со сложной процедурой принятия решения. За счет этого достигается максимальное освоение технологии и методов работы с такого рода клиентами

Длительность: 2 дня, с 10.00 до 18.00

По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала "ТренерПРОФИ", о прохождении участником обучения по указанной программе.

Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения на тренировку, деловые игры, анализ рабочих ситуаций. 80% - практики, 20% - уникальной теории.

Продолжительность тренинга: 16 часов (2 дня по 8 часов). Обучение проходит с 10.00 до 18.00 с перерывами на обед и кофе-брейки

Стоимость обучения: для физических лиц - 18000 руб; для юридических лиц – 21000 рублей. В стоимость входят методические материалы и кофе-брейки.