Эффективные техники продаж и психология общения с покупателем: как определить ведущие потребности, грамотно презентовать продукт, эффективно обработать возражения: Тренинг

1. Знакомство. Введение.

2. Продажи: технология или искусство. Процесс продажи. Этапы продажи.

Установление доверительного контакта с клиентом.

• Методы привлечения внимния, установления первоначального контакта с потенциальным покупателем. Вербальные и невербальные каналы общения.
• Продажи и переговоры  по телефону: особенности, основные правила, работа с первоначальными отговорками "У нас все есть", "Нам не надо" и т.д.  .
• Как создать атмосферу доверия, начать диалог, назначить встречу или развернуть беседу по телефону.

Как быстро определить важные потребности клиента-

• Основные мотивы клиентов. Как выявить ведущие мотивы покупателя.Упражнение.
• Основные этапы популярной системы продаж SPIN. Как убеждать не приводя аргументов. Видео-фрагмент. Анализ.
• Формирование у клиента максимальной энергии для принятия решения о покупке.Грамотная логика задавания вопросов формирует ситуацию, когда клиент сам ставит под сомнение свою же позицию, что значительно облегчает вам работу с возражениями.
• Упражнение: практика для участников составления вопросов методом SPIN.

Вопросы в продажах,  техники влияния во время диалога с клиентом

• Правила использования вопросов в продажах: обоснованные вопросы, открытые, закрытые, контрольные и т.д.
• Техника "вопросы-оценки". 
• Кейс практика: разработка участниками сценариев переговоров при продаже.
• Приемы подстройки при использовании вопросов. Подстройка на смысловом и на эмоциональном уровне. Техники активного слушания. 
• Ролевая игра на выявление потребностей потенциального клиента в ролевіх играх.

Эффективное предложение клиенту, язык покупателя

• Какая информация о товаре необходима и достаточна  покупателю для согласия на покупку. Модель АИДА.
• Как на практике говорить с покупателем на языке выгод. Тахника СВ.
• Практика в парах для отработки навыка предложения товара/услуги.

Работа с основными возражениями и сомнениями покупателя.

• Как выяснить, что скрывается за возражением. Правила успешной работы с возражениями.Видео-фрагмент. Обсуждение.
• Основные возражения типа «В другой раз», «Нет надобности», «Дорого», "Надо подумать" и др.
• Методы обработки возражений "Жернова", "Бумеранг",  техника "Извлечения корня, "техника  Перевод в запрос на информацию". Алгоритм, примеры, практика.

Дополнительные приемы влияния в продажах: рефрейминг, продающие истории. Техника введения в ассоциацию. Основные правила, примеры, практика для участников.

• Упражнения: моделирование конкретных практических ситуаций общения с покупателем и обработки возражений.

3. Обобщение, выводы. Выбор участниками  приемов и методов для практического использования.

Цель мероприятия:

• рассмотреть основные этапы продаж и психологию общения с покупателем на каждом этапе от создания атмосферы доверия до завершения продажи
• определить, как продавцу действовать и общаться более эффективно  на каждом этапе 
• научить участников популярным и эффективным методам  развития диалога, быстрого определения потребностей клиента, методам работы с сомнениями и возражениями, завершения продажи

Интенсив 1 день с 11 до 18.30, возможен корпоративный формат, в том числе для мини-групп , как 1 так и 2-х дневный.

По запросу программа может меняться, могут  быть добавлены другие  модули, например, типы клиентов, общение по телефону, техники холодных звонков, методы преодоления секретаря.

Дополнительная информация

• Небольшие группы, практика и обратная связь от тренера для каждого участника. Количество участников ограничено (группа до 8 человек). Записывайтесь заранее.                     
• При выполнении программы  применяются современные интерактивные методики обучения - кейс-задания, ролевые игры, дискуссии, групповая и парная  работа.                        

В стоимость входят: методические материалы для каждого участника, кофе-брейк, посттренинговая консультация.