PRO Активные продажи: Тренинг

Введение в современные продажи

• современный цифровой мир и его вызовы продажам;
• что такое PROактивная продажа?
• можно ли понять бизнес клиента?
• уровни мастерства в продажах;
• распространённые ошибки прошлого в современном процессе продажи;
• три ключевых навыка продавца в цифровом мире.

Инструменты специалиста продаж

• каналы поиска и привлечения клиентов;
• анализ конкурентов;
• ABC-анализ;
• современная реклама, продвижение продуктов и услуг;
• сундучок продавца: скрипты, шаблоны аргументов, кейсы, чек-лисы;
• о чём говорит воронка продаж?
• CRM –почему она так необходима? Управление своими продажами;
• гибкость – ваши антитела в VUCA-мире. Обучение и самоанализ.

Digital-продажи

• дистанционное, опосредованное воздействие на клиента;
• визуальная и текстовая упаковка товара и бренда: цифровое "золотое сечение";
• клиповое мышление и борьба за внимание клиента;
• где размещать свои услуги? Агрегаторы и платформы, мобильные приложения;
• соцсети, мессенджеры, Like-ZOOM конференции;
• анализ трафика и поведения пользователей;
• роботы обучаются и продают лучше? Феномен ИИ.

Подготовка к продаже

• сбор информации: СБИС, профили в соцсетях, "сарафанное радио", интернет;
• сегментирование и разработка матрицы типовых потребностей;
• изучение типовых возражений и формулирование своих преимуществ;
• отстройка от конкурентов: как подготовить целевое УТП для клиента?
• настройка на контакт с клиентом, актуализация целей и задач;
• репетиция.

Звонки клиентам

• цели и этапы разговора;
• конструктор сценариев;
• как вызвать интерес собеседника? Крючки и зацепки;
• о чём клиент возражает и что с этим делать?
• модель коммуникации H2H;
• выход на ЛПР: мифы и реальность;
• о важности второго звонка.

Личная встреча с клиентом

• подготовка к встрече: чего от вас ждёт клиент?
• три цели продавца на встрече;
• две переговорных позиции пять ресурсных ходов;
• искусство личной беседы: слышать, понимать и быть услышанным;
• модель ACP;
• профессиональная позиция: как передать понимание бизнеса клиента;
• четыре фокуса внимания.

Потребности клиента

• как принимают решения компании и люди: 7 шагов;
• о чём не нужно спрашивать клиента?
• статистически достоверная модель "КаЦе" – топливо для вашего предложения;
• триада потребностей B2B и поиск ЦН;
• четыре группы вопросов клиенту;
• что ещё важно, кроме товара и услуги?
• профилактика возражений на этапе проработки потребностей.

Предложение решения

• PROактивная позиция по отношению к бизнесу клиента;
• Скорость – гибкость – конкретика - решение: парадигма современных продаж;
• Ваше УТП: интересно, полезно, выгодно, необходимо.
• как перевести абстрактные преимущества своей компании в конкретные выгоды для клиента?
• как построить свою презентацию и как встраивать эту информацию в разные этапы взаимодействия с клиентом?
• структурированная подача информации: методы, техники, практика;
• Возражение "дорого": что с ним делать? 
• аргументация: контейнер ТДПП;
• поиск решения вместе с клиентом.

Закрытие сделки

• согласие продавца – естественное событие;
• ключевые условия для успешной сделки;
• критериальная комиссия на стороне клиента: знать и влиять;
• поведение специалиста продаж как важная часть закрытия.

Клиентоориентированность и продажи

• постпродажа и сервис: как выйти на повторную сделку;
• фундамент повторных сделок на первой продаже: когда продавцу начинают верить?
• 10 простых шагов для роста NPS.

Что нужно знать и уметь специалисту по продажам XXI века? Понимать клиента? Вести переговоры и убеждать? Говорить на языке пользы и выгоды? Разумеется! А ещё нужно очень хорошо ориентироваться в современных возможностях: эффективно использовать digital-инструменты; уметь вести продающее общение в мессенджерах и соцсетях (дистанционные продажи); разбираться в задачах и сложностях клиента; работать с сопротивлением, оперативно реагировать на запросы и новые потребности заказчиков. А главное - правильно готовиться к каждому контакту в продаже и в сжатые сроки предлагать своему клиенту целевое решение, от которого трудно отказаться. Потому что оно отвечает всем его потребностям. Тренинг "PRO Активные продажи" - это современный тренинг для вашего современного отдела продаж!

На тренинге вы научитесь:

• подбирать и адаптировать инструменты и техники продаж под специфику клиента;
• качественно "разрабатывать" клиента перед началом продажи;
• начинать работу с понимания типовых задач и "болей" клиента, чтобы быстро формулировать целевое предложение;
• проактивно взаимодействовать с клиентами по всем цифровым каналам и заключать больше сделок;
• легко выходить на ЛПР и формировать первоначальный интерес;
• понимать и аргументированно убеждать клиента;
• как повысить конверсию сделок и увеличить число повторных заказов от клиентов.

Задачи обучения:

• изучить современные подходы продаж и действия продавца в цифровом мире
• изменить отношение к потребностям клиента, исследовать их до выхода на продажу
• освоить техники проведение личной встречи и результативного телефонного общения
• научить встраивать актуальную презентацию в разные этапы процесса продажи
• овладеть техникой профилактики возражений
• дать инструмент убеждения через сильную аргументацию
• прояснить и отработать методы поиска ЦН и воздействия на критериальную комиссию клиента
• отработать сценарии для увеличения повторных заказов клиентов

Бонус

Чемоданчик PROактивного продавца: чек-листы, сценарии, инструмент для самоанализа, книги.